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项目前期,我该如何找对人 
核心提示:我们来看看项目前期我们为什么要把采购搞定,因为他有商务“选择权”吧?他有选择那几家进行技术检测的权力吧?我们为什么要把技术搞定,因为他要技术“推荐权”吧?我们为什么要把领导身边的一些重要人物搞定,因为他有“影响权”吧?最后,我们为什么又要把分管领导搞定,因为他有最终“决策...

沈阳某公司最近有一个母线改造项目,估计300多万的采购项目又要开始了,镇江西门子母线有限公司的销售经理张丹得到这个消息,就准备拿下这个项目。系统推荐的培训课程
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于是他找设备采购部进行洽谈,但当他找到采购部经理的时候,经理说:目前已经有5家国内厂商和2家国外厂商在进行洽谈,其中包括华鹏、施耐德、日本古河等,基本上确立了2家合作意向,其他厂家希望不大--(其中了解到施耐德的代理商与采购部经理关系非常密切)

但张丹没有放弃,对方采购部经理实在不耐烦了,就说:如果你一定要参加的话,那必须先送样品通过技术部门的检测;技术部门的检测结果发现,与其他公司的质量基本上没什么差异,可以使用。但当张丹拿到技术部门的检测报告再去找采购部经理时,采购部经理却推说:知道了,知道了,你把资料留下来吧,我和其他部门商量商量,到时候联系你吧——很明显在敷衍。最后张丹问急了,采购部经理却说:我都跟你说了,我们商量之后就找你,如果你不相信我,你去找技术部门好了。

问题:面对这种情况,是放弃,还是坚持,究竟该怎么办?

我们来看看项目前期我们为什么要把采购搞定,因为他有商务“选择权”吧?他有选择那几家进行技术检测的权力吧?我们为什么要把技术搞定,因为他要技术“推荐权”吧?我们为什么要把领导身边的一些重要人物搞定,因为他有“影响权”吧?最后,我们为什么又要把分管领导搞定,因为他有最终“决策权”吧?

那我们现在把前面两个字拿掉,你发现就剩下一个“权”字了;我们发现“权”是这场游戏规则的核心吧?那我们是不是就应该找权力最大那个“鬼”呢?擒贼先擒王,我一棍子先把领导打死,省的下面人罗锁,那我们来看,这么做到底有没有什么问题呢?

第一种情况:你发现这些人整天天上飞,水中游,是神龙见首不见尾。假如今天和万科做生意,你就是找到王懂事长了,你给王董打电话,他说:好呀,没问题呀,我现在珠峰八千八,欢迎您随时来恰谈。但你发现哪个“鬼”能爬上去,你爬到六千八的时候,鼻子就冒血了。所以,你发现找这些人没那么容易吧?就是你找到他,下面的人压根把标书都不给你发,你发现找他好象还是有问题。

第二种情况:领导说:哎呀,这个事情不归我管哦,是我们采购部在负责,你找我有什么用呀,你去找他好了。坏了,这话一讲,这个项目没戏了!基本也就判决出局了。第三种情况:领导态度还是不错的,领导说:哦,我知道你们,你们西门子还是不错的,你把资料留下来,我给下面讲一下吧。

但采购一看:你这个人是“拿村长不当干部”——你本应该来找我,你反倒去找领导了,还想让领导来压我。请问,采购心里爽不爽?——极其不爽吧!?

是,在后面就准备给你穿小鞋了,让你的日子很难过,请问有没有一家100%的好的供应商?——没有吧?该天找个冠冕堂皇的找个理由,一脚把你踢出局,算是解了当年的心头大恨。哎,那你发现你找老大,找权力最大的,好象风险还是蛮大的,

当然这种成功的案例也有,但前提条件是:对资源的要求是比较高的,除非您属于“太子党”级的人物。但我想请问:我们普通人一般做项目,是从上到下多,还是从下向上多?我们前期要通过采购,要通过技术,后期要经过评估小组的考验,最后还要通过分管领导,项目才能最终拿到手吧?这就好比,你要开车去南京,你要经过无锡,经过苏州,经过杭州,最后一站才能到达南京,经过这几个收费站吧?只有顺利通过这几个收费站,才能到南京吧,如果哪一把你卡住你就出局了。

那我们现在来看,我们到哪个收费站了?到了入围这个收费站了吧!那我们现在的最大目标就是入围吧,如果不能入围,那我们连机会都没了。所以,我们“找对人”的概念,不是说一定是项目老大,而是项目推进过程中,每一阶段的把关者。因为在中国这片土地上——县官不如什么?——现管!强龙不压什么?——地头蛇?——我的地盘,我什么?——我做主!所以现在思路就很清晰:要入围,必须拿下对入围有决定话语权哪个鬼吧?那我现在就要研究,谁对本次采购的入围有较大的话语权,如果是常规采购,一般采购话语权比较大。

如果不是常规采购,而技术含量又比较高,那技术的话语权就比较大——那我如果有10块钱,至少8块钱要花在技术身上吧。采购我只要花2块钱,和他勾搭一下就行吧?然后,技术就给采购说了:我们这个项目很重要,关系到我们企业的生死存亡,我们一定要把最优秀的供应商筛选进来。

我感觉西门子的技术比较全面,而且综合指标过硬,尤其在某某方面比较可靠,我建议让他们入围吧?请问:一个80%话语权的给一个20%话语权的说这么一句,对于这种技术含量比较高,采购敢不让你入围吗?除非这个采购脑子被***打过,进水了——不想混了。

那我们现在的思路就很清晰了,要找就找这个阶段的把关者吧,要找就找把关者里面话语权最大那个“鬼”吧。我们工业品销售和消费品销售不一样,一般采购周期都比较长,短的半年、一年、长的两年、三年、五年,甚至还有更长的。在这个漫长的过程中,我们到了什么阶段找什么人,烧香拜佛不能找错人。

这样就能够保证项目顺利向前推进,不至于让我们半路出局吧?我们说,只要人在桌上就有赢钱的希望。项目前期,我们只要能够顺利的一步步能够向前推进,这就是我们的成功?当然您了解这个,在“找对人”体系里顶多算个小学水准
前行无忌 发表于 2016/1/17 23:46:33 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志

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