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施工项目劳务价格谈判

做项目20来年,觉得头疼的事之一,就是如何以一个合理的价格发包劳务。不论什么项目,总不可能样样都自己去干,绝大部分要分包给劳务队。然而,以什么样的价格发包是控制成本的关键。我经常说,项目的利润很多时候不是“管”出来的,而是“谈”出来的。和业主谈,和劳务队谈。谈好比管好更可能获得好的利润。当然,谈好不是要让劳务队亏,而是以合理的利润、合理的价格承接劳务。但什么是合理的价格呢?劳务和我们的定额、清单都有区别,算的往往是施工成本,其中还有很多在定额、清单上没有体现的因素,可以说最“接地气”。劳务计算的价格,往往来源于非常现实、现时的一项项费用的组合。劳务队的“头”也是精得不了的人。怎样才能谈好劳务价格?我总结了几点。

第一,谈价格的人必须搞懂图纸、清单和合同。劳务一般是工程一个分部或分项的人工、辅材和小型工具的组合。不管什么分部分项,都离不开按图施工的要求,所以熟悉图纸的要求是必须的。谈价格的时候,必须清楚地表达图纸的要求、质量标准等,最好是一次说完,不能一次次去补充,否则容易扯皮。

劳务价格除了涉及到图纸上的要求,肯定还会谈到付款条件等内容。这些内容的谈判,必须建立在对与业主合同的清楚理解之上。比如,对劳务队的付款比例、周期,一般就不会超过与业主合同的付款比例、周期。

第二,根据图纸和规范要求确定一个施工方案。劳务的价格是由设计和施工方案共同决定的。同样的图纸,不同的施工方案会形成不同的价格,所以必须集中力量形成一个较为优化的施工方案,劳务价格的测算也建立在这个方案上。

当然,通常情况下,通用性的分部分项是很好形成施工方案的——因为以前是这样做,其他人也是这样做。但是,对于一些较为新颖的分部分项,就必须先行学习施工工艺,才能形成一套施工方案。

第三,要分解量化。分解什么?量化什么?我们要谈一个分部分项的价格,必须先做到心中有底——即有一个自己的“底价”。这个底价要靠自己的测算。测算的第一步就是将分部分项进行分解,比如,分解为多个工序、工作,将每个工作需要的人工、材料、机具的数量和单价列出来。

这一步的关键就是要分解合理,量化准确。分解合理就是要充分考虑劳务施工的特点,把应该有的工作——包括一些辅助性工作加上去。这些辅助性工作必须是“懂行”的人才会知道,在清单、定额上是没有的。量化准确就是要赋予每个人、材、机合理的消耗和价格。这是测算底价的重中之重。这时候可以借助外部资源——比如打电话问、上网查等方式,尽量弄准。

第四,要了解走访,向有经验的人请教,向类似工程请教,充分了解市场行情。底价测出来后,必须先行验证其准确性和可操作性。然而每个项目的施工环境都不一样,影响价格的因素很多,所以我们必须充分的多参考、多借鉴。

我们可以向做过同类分部分项的项目前辈请教,有些较通用化的直接照搬价格。对类型较为特殊的分部分项,一定要仔细与前辈探讨分解和量化这一步的准确性,防止自己遗漏了一些工作。同时,一定要验证自己思考的施工方案是否是较为经济的方案,是不是较先进的施工方案,有没有更优化的方案。这其实是对第二步的一个纠错过程,如果有更好的方案,就要重复做第三步。

第五,多次谈判,不断比较。有了前面的准备工作,就可以比较有底气的和劳务队伍谈判了。劳务队可以铺开盖地的尽可能多找,但必须仔细的筛选有实力、有诚意、有经验的队伍。但这种队伍,一般都要价较高,因为不愁活嘛。

特别是在一些比较“小众”的、新颖的分部分项上,报价一般都比较高。这个时候,谈判人员是不是“专业”——起码显得专业,就很重要了。因为双方都有一个底价,必须逐项地进行谈判。

不管怎么说,想一次谈判就定下来是不可能的。双方都有一个试探的过程,可以先让对方报价,但我们一定不能轻易的出价。出了价再改口就很难了,也显得没有诚意。

在谈判的过程中,根据对方提出的对工艺、人材机消耗及价格方面的意见,有些确实有必要进行调整。谈判中该让步要让步,毕竟,没有劳务队把活干出来——没有产值哪里会有利润。

第六,要总结并形成数据库,要养成收集数据的习惯。如果平时注意收集各种劳务价格信息,如果每个项目完工后都去记录和分析劳务成本,那么,劳务价格谈判的能力一定会越来越强。

总之,谈判必须抱定“共赢”的思想。无论与业主签订合同的单价是多少,对劳务队来说,始终存在一个较为合理的“最佳单价”,这个单价下劳务队有利润,但也不虚高。劳务和别的不一样,没有利润,再怎么谈也谈不下去。合同签得再好,没有利润,哪个劳务队都不会贴钱继续。所以,谈的时候别想“坑”劳务队,做的时候也多给劳务队提供条件。就是那句广告词——他好我也好,大家好才是真的好。

我演雕 发表于 2018-1-4 17:24:50 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志

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