| 《打赢职场遭遇战》连载（二十六）声东击西：以德报怨 不仁供应商从此从善（4） |
【剥笋壳】：
看完上面的故事，读者可能有点疑问，为什么黄铁听完质量部门的情况介绍后，就能想出使用“声东击西”这条计策呢？让我们通过下面的剥笋壳，来看看黄铁的思考过程：
剥笋壳１：黄铁期望得到什么样行为结果？
回答１：供应商因为经营理念的转变，自己主动放弃不合理的涨价要求。
剥笋壳２：供应商凭什么主动放弃不合理的涨价要求呢？
回答２：如果让供应商亲见（Personal）：黄铁以德报怨相待于他，基于“互惠法则”的关键心理，他也存在以德来相回报的可能。
剥笋壳３：如何让供应商的“以德来相回报”的可能，变为一定呢？
回答３：那就要对黄铁的以德报怨进行设计（Plan）了，最好的计策就是“声东击西”。
剥笋壳４：为什么“声东击西”是和当时情况最相符的计策？
这就需要分析“声东击西”这条计策里的２条设计（Plan）准则：
设计（Plan）准则1．敌志乱萃，不虞，
（目标对象（对方）的作战思想混乱一团，就无法预见判断各种突发情况）
这个准则强调使用时：目标对象处于的思维状态（思维混乱到无法正常预测判断）
黄铁案例里：供应商因为发生质量问题的这批货数量巨大，退与不退都是两难，由于没有好的解决方案，也不知道自己该怎么办。黄铁很清楚，在自己宣布处理结果前，供应商除了等待，别无他法，思维就会一直处于混乱状态，而这种思维状态，完全符合使用该计策所需的条件。
设计（Plan）准则2．坤下兑上之象，利其不自主而取之
（河水高出地面，就随时有崩堤危险；因此局面失控时，对方意志是最容易被攻破的）
这个准则强调使用时：目标对象处于的环境局势（像崩堤之前高于地面的洪水，非常危急）
黄铁案例里：如果这次由于质量原因，供应商的资格被取消。那么，这个行业这么小，以后谁也不敢要他们的货了，供应商可能面临灭顶之灾，情况将非常危急。因此黄铁只是暗示：有可能取消供应商的资质，马上就可以让供应商处于符合这条计策所要求的环境局势了。
从上面的分析中，我们不难判断，黄铁当时的情况，完全符合实施“声东击西”这条计策的设计（Plan）准则。因此，选择“声东击西”是水到渠成的事。
剥笋壳5：“声东击西”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？
回答5：虽然当时的情况，已经符合了“声东击西”的设计（Plan）准则要求。但为了确保万无一失，黄铁还是安排供应商和自己一起去善后东南亚的客户。以便在过程里，以身为例，让客户亲见（Personal）：供应商与客户的公平合理关系. 这个事件的巩固（Plus），对黄铁最后那次推心置腹的沟通成功，帮助是非常大的。
【回味豆】：
通过上面的剥笋壳梳理，我们很容易就解析出“声东击西”这条计策的“P4”：
● 知心（Probe）：互惠法则（人们有责任尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切）
● 亲见（Personal）：以德报怨，善待自己
● 设计（Plan）：敌志乱萃，不虞 ；坤下兑上之象，利其不自主而取之
● 巩固（Plus）：多此出现“以德报怨，善待自己”的佐证，确保预期目标的实现。
黄铁案例中，
我们知道了：真正打动别人、改变别人的不是设计（术），而是亲见（Personal）的本（德）。
术当然也很重要，也很关键，它可以帮助德（本）获得成功，并且还可以提高成功的效率。
为此，现在很多中国人都喜欢研究术。
术是一个好的做事工具，我们应该经常使用，
但使用中，切忌拣了芝麻，丢了西瓜，忘了自己做人做事的初衷，忘了本（德）。
一个思想阴暗自私的人，术的技艺再高，也是无法能真正打动和改变别人的。
因此，我们在日常行为中，要经常修炼自己的德行，所谓：
见人善，就思齐；纵去远，以渐跻；见人恶， 即内省；有则改 ，无加警。
看见别人品质优良，就要像这样的人看齐；即使有差距，只要坚持追赶，一定会慢慢赶上他们
看见别人品质恶劣，就要自我反省；如果自己也有这些缺点；就努力改掉，没有，则经常提醒。 |
| 水思源 发表于 2010/10/1 10:14:00 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志 |
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