广东A集团的客户发展部的成功案例对于当前国内绝大多数外贸企业的发展都有着较大的借鉴意义。认真思考，我们不难发现，外贸企业在大客户开拓中应关注以下几点：
大客户业务确实是可行之路，一旦形成后抗风险能力也较高，但是周期比较长，属于“内家功夫”。
初期需要整合集团资源和产业优势，提供资金和政策倾斜，支持开拓市场和客户。
大客户业务对产业链整合能力要求很高，特别是对于工厂管理方面更是如此。
大客户业务要求企业提供深度个性化服务，企业必须具备超强的服务意识与服务能力。
大客户业务发展到一定阶段后，需要考虑独立发展问题，需要配套有效的人才激励措施。
第一节大客户才有大发展
一、什么是大客户
外贸大客户的识别、开发与持续经营一直是国内贸易行业的热门话题，甚至流传着“做贸易就是做大客户”的说法。但究竟什么是大客户呢？通常，所谓大客户就是企业在某一领域的细分客户。对于外贸企业来说，每个外贸企业都会根据自身特点对外贸大客户进行具体定义，因而定义标准都有所差异，但通常衡量标准会包括：
业务规模大：存在事实上的大订单业务合作，并至少有1~2年或更长期连续合约，也就是业务规模大而且具有较大的销售潜力的客户。
战略意义大：具有重大战略意义，对于外贸企业的市场开拓或公司形象有着重大影响的客户。
突破机会大：为公司发展提供了获得新技术和创新能力的良好机会。
对于外贸企业而言，常见大客户可以分为以下几类：
国际型的大卖场——沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、易初莲花、普尔斯玛特等；
国外的各类进口商——Procorp Asia，Bradshaw Asia Ltd，Euronet Ltd等等；
国外的大型直销、网络运营商——美乐家，Shaklee，Japan Life America，玫琳凯等等；
国际知名品牌的大型企业——通用、三星、三菱等等；
各类国际机构——联合国以及各类政府与非政府机构等；
其他特定行业的国外特定客户等。
其实国内各类大中型企业无不重视大客户市场。联想大客户已经占到联想中国PC销售额的1/3左右；华为也一直凭借着与网络运营商的良好合作关系成为大客户营销的成功典范；国美电器2006年大客户就高达20万家，年销售额突破100亿；海尔的全球化品牌战略也是以大客户、大订单作为主要途径而实现的。很明显，大客户是企业获得大发展的重要基础。
二、大客户业务的特点
客观来讲，大客户作为企业目标客户群体的最具价值的细分市场，其业务特点为外贸企业的高度关注是理所当然的，具体而言，大客户业务通常具有以下特点：
1客户价值性高
与普通客户相比，大客户的规模大，当前价值和潜在价值都较高，重要性不言而喻，对于企业的长期稳健发展有着举足轻重的作用，值得公司集中资源进行开发与管理。几乎每个成功的外贸型企业背后都离不开大客户业务的强力支撑。
2业务稳定性好
大多数大客户都是相对成熟的大中型企业，自身业务已经走上正轨，供应需求平稳、内部管理规范、财务信誉良好，这对贸易企业来说无疑会是更为理想的稳定群体。在当前外部环境变动频繁的状况下，稳定性是贸易企业必须正视的关键要点之一。
3营销成本较低
通过明确目标客户市场而有的放矢地使用资源将有效降低企业的营销成本。虽然将目标集中化将可能降低对中小客户的吸引力，但通过一些措施可以将这种负面影响降至最低，而对于那些符合80/20法则的行业来说，中小客户的流失往往并不会对经营者造成致命的打击。
4个性化程度高
大客户的购买过程要比普通客户更为规范与复杂，同时涉及的客户方参与者、决策者的人员复杂，而且相关的购买流程也更为复杂，再加上大客户的高价值性导致竞争激烈，而且业务规模必然导致服务的复杂性，这都决定大客户业务对外贸企业提出很高的服务要求，并要求配以大量的资源投入。
5排他性好
大客户对于外部供应商的要求通常比较严格，对供应商的选择也会通过较长周期的一系列综合考察后再行确定，但一旦确定合作关系后也不会轻易更改。这就意味着大客户市场本身的门槛比较高，有利于企业形成竞争壁垒。
6品牌示范性
具有良好品牌形象的大客户对企业来说是宝贵的无形资产。对于广东省A集团客户发展部而言，沃尔玛、Target这样的大客户对其再开辟新客户与市场时都是有力的实力证明和案例范本。
7议价能力强
大客户的上述六个特点使得这类客户的讨价还价能力也大为提高，并导致单品利润率将有所下降。一方面不仅仅外贸企业对大客户的重要性认识深刻，另一方面这些大客户本身也对自身价值了解透彻，因此这些客户的议价能力往往很强，并且不断利用这一优势来压低价格。无论是沃尔玛，抑或是日本丰田，都在供应商管理方面不断压低价格，谋求更高利润。
作者：华彩咨询集团总裁--白万纲
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