对于外贸企业而言，开发大客户是必须而且也是必要的，同时却也是极具挑战性的一项工作，因为其必须直面六大难题。
1如何处理海外客户的国内办事处
随着中国在全球经济中的世界工厂地位和作用日渐凸显，自20世纪90年代末起各类海外大型零售商和进口商纷纷在国内设立办事处。他们加大在国内采购力度，跳过中间国内贸易公司环节，其原因有两个，一个是他们多年来已经对中国市场有较全面和深刻了解，并且积累了一定的与国内制造工厂关系，这就使设立办事处成为可能；另一方面，追求更高利润使国外客户尽量减少中间环节，也就是国内贸易公司环节，有效降低成本并提高对贸易供应链控制能力。海外客户的国内办事处设立伴随着大批贸易公司倒闭，外贸企业必须再次证明自己比海外客户国内办事处更具有价值才能化解这个难题。
2对方有稳定的合作伙伴
国外大客户运作成熟，其对供应商管理已有成熟模式和稳定的合作伙伴资源。在给国外配套的供应商中，超过70%都是国际公司的内部交易。如德尓福的分公司为美国通用配套，中国本土供应商在这一蛋糕中分食的比例远远不够。而这些稳定的合作伙伴都将是开发国外大客户必须逾越的障碍之一。
3大客户对价格要求苛刻
大客户出于自身赢利压力，一直对采购成本控制高度关注，而在当前经济不景气的大环境下，将提出更为苛刻的条件。国外大客户凭借其强势地位主导着定价权。例如，沃尔玛在全球拥有6000多家店面，目前在中国拥有200多家店面，在中国年销售增长达25%～30%。其庞大的销售网络对于供应商们来说是不能放弃的“阵地”。但沃尔玛为吸引消费者又一贯奉行低价策略，所以会尽可能压低供应商价格。在面对海外大客户时，国内外贸企业由于没有品牌影响力，谈判能力高度弱化，同时更不能保证公司运营的系统性，议价空间较为狭窄是无奈的现实困境。
4开发大客户过程漫长，出错几率高
从国际采购的常规程序看，一般要经历供应商寻找、供应商开发（提升）、小批量试制和大批量SOP（标准操作规程）四个阶段，而从第一阶段的供应商寻找到最后SOP阶段，一般需要两年。在这个过程中，外贸企业需要耐得住寂寞的同时，还必须随时配合对方要求。在这个漫长过程中，外部市场变化、产品竞争能力变化、客户内部策略变化都可能造成失败。外贸企业开发大客户必须要耐得住考验，认真谨慎对待。
5对于外贸企业服务水平要求严格
国外大客户对于外贸企业提供的服务提出的要求较为严格，无论是从时间、服务质量、服务内容还是价格上都与一般客户相差较大。要获得大客户的认可与青睐，就需要在自身定位、经营管理体制、严谨的运营流程、有效的人才管理机制、配套的信息管理系统上对大客户需求把握，自身内部管理和上游供应商管理等各个方面都要到位。外贸企业开发大客户必须要提升自身服务水平。
6需求独特，大客户流失的成本较高
由于大客户需求高度个性化、单项投入高、周期长、价格苛刻，对企业资源占用巨大，一旦出现大客户流失，会对企业运营造成严重甚至致命打击，特别是对依靠单一大客户的外贸型企业尤其如此。广西某外贸企业在过去两年内依靠俄罗斯某大客户专营电机贸易，结果对方突然出现财务问题，导致国内企业所有业务停滞，面临倒闭问题。
四、外贸大客户开发的关键要点
几乎所有的外贸企业都知道，80%的利润来自20%的大客户，也知道抓住这些大客户就会稳操胜券。但是，上述大客户开发过程中的难题也造成外贸大客户开发举步维艰的现实。外贸大客户开发当然也不是无章可循。外贸大客户开发至少有四个关键要点。
1自身管理水平
“工欲善其事，必先利其器”，要开发并且维护好自己的大客户，需要企业自身条件和客户条件匹配。首先，外贸企业对自身定位要准确，传统的中间商定位已经远远不能满足客户需求，也无法锁定大客户。其次，外贸企业要修炼好内功，不断完善自身经营管理体制与业务流程，经得起客户服务实践考验。同时，外贸企业需要解决核心人才的激励与培养问题，才能保证服务的稳定性与成长性，而配套的信息系统是高水平服务和内部管理的保障。
2到位的客户需求调研能力
大客户需求的把握是非常复杂的系统工程，因为大客户内部决策复杂性和需求复杂性二者交织在一起，造成大客户实际需求会远远超出任何书面需求，即存在大量的潜在沉默需求。如果不全面了解这些需求，大客户开发永远都只是纸上谈兵。一些外贸企业虽然掌握物美价廉的产品，但是只依靠简单的定期客户拜访，不能及时完整掌握客户需求，开发受挫是必然的。只有外贸企业整体随时随地关注客户需求，不仅关注客户表面需求，而且关注客户内在需求才能有所突破。
3强大的供应商管理能力
外贸企业的竞争是供应链的竞争，而外贸企业存在的根基是对大客户的开拓能力以及在于下游合作伙伴的服务能力。一个强有力的供应商伙伴能够有效提升外贸企业的对外服务能力和市场开拓能力。反之，如果供应商出现问题，必定导致整个供应链的崩溃，结果只能是大客户的流失。外贸企业对大客户供应商管理必须严格而且规范。
4随时向外部标杆学习能力
“商场如战场”，大客户的订单人人想拿，大家都在和对手争夺大客户，而“知己知彼，百战不殆”乃是竞争不二法则。向同行学习，向其中最优秀的标杆学习，发现自己优劣势，弥补自己的不足，发挥自己的优势，不断提升整体竞争能力，才能击败对手，赢得大客户的青睐。
作者：华彩咨询集团总裁--白万纲
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