要开发外贸大客户，很重要的就是要熟悉外贸大客户的来源。通常获取外贸大客户的信息来源有以下几种：
1从网络上获得大客户
（1）搜索引擎。外贸企业可以利用Google按照关键词在不同国家版本进行搜索，例如在wwwgooglecomuk与wwwgooglecomca上，用Distributor，importer，buyer，price，market research等关键词进行搜索。在关键词使用方面也可以输入不同语言版本的关键词进行客户信息搜索。
（2）专业网站。注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到Yahoo和dmozorg这两个世界最有名的网址目录中。外贸企业可以利用这些目录再锁定大客户信息。另外，全球有一些专门提供买家名录的公司和网站也值得关注。wwwkompasscom和wwwtgrnetcom在众多专业网站中最为有名和最受市场好评。
（3）政府与行业协会网站。各国政府的商务发布站点以及相关行业协会的网站都可以为外贸企业提供潜在的大客户信息。其中有部分免费资源可供利用，国内的商务部世界买家网就是不错的选择之一（winmofcomgovcn）。由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库为strategisicgcca/sc_mrkti/cid/engdoc/；新西兰进出口商名录提供35606个出口商、40147个进口商，可登陆：wwwnzimportersconz；波兰最大的免费在线进出口名录的网址是wwwbmbpl。
而配套收费的信息来源相对更为真实有效，例如我国海关进出口详细数据可查询wwwb2bchinacomhk，中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。在欧盟，已有银行代替海关提供进口商数据服务。例如wwwxmenglishcom。
事实上，外贸企业还可以尝试从国际性的物流公司和快递公司UPS，TNT等找资料。
（4）第三方机构提供的数据、名录。专业的第三方商业信息公司、经贸咨询机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。这样的机构提供的信息真实性和时效性都较好。例如，国贸资讯（wwwintertradecomcn）上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库。
（5）B2B贸易网站。外贸企业可以积极探索成为大型B2B网站的会员，并通过这些网站推荐服务与海外大客户打通信息渠道。
（6）各类专业论坛。外贸企业可以借助自身专业人才优势到各类网络营销技术类网站、外贸政策法规类网站、权威财经类网站或者是全球知名搜索引擎中，参与各类专业专题讨论，树立自身专业形象，吸引对大客户吸引力。
2从国际展览上获得大客户
对于外贸企业寻找大客户的一个关键渠道就是参加国际展览会，参加国际展览会一方面可以进行企业形象的宣传，另一方面可以和顾客最直接地沟通。外贸人员能够直接从参展的人群中找到公司真实的客户，面对面直接了解客户的想法和要求，同时也会对竞争对手的情况有现场感知。
由于大客户通常较为谨慎的特点，特别是国际采购商会选择在展会上签订项目较大的合同，完全出于谨慎的态度，这也是很多企业都认为企业在展会上可以获得大客户，而网络不能的原因。
在国内，中国出口商品交易会（广交会），每年春、秋两季在广州举办，迄今已有四十余年的历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。实际上，广交会已经成为国内外贸企业不可缺席的会议之一。
在国外，各行业都有自己较为知名的大型国际展览，国外的采购商通常也会云集于此，正是与其接洽的大好机会。例如，2009年综合性博览会包括土耳其国际工业自动化展览会（WIN Word of Industry 2009）、德国汉诺威工业博览会（Hannover Messe 2009）、越南国际工业机械博览会（IIME 2009-VIETNAM）与澳大利亚国际工业制造周（National Manufacturing Week 2009）、安哥拉国际贸易博览会（FILDA 2009）等。五金泵阀类展览会，包括德国慕尼黑国际体育用品及运动时装贸易博览会（ISPO WINTER/SUMMER 2009）、美国盐湖城户外用品博览会（Outdoor Retailer Market 2009，Wintery Summer）、科隆亚太采购交易会——五金、家居、家电、园艺产品（ASIA PACIFIC SOURCING 2009）、巴西国际五金及工具展览会（Tools & Hardware Fair 2009）、美国拉斯维加斯国际五金工具展览会（National Hardware Show 2009）等。
3出国拜访大客户
虽然现在网络发达，可以通过互联网获取客户资料，但和大客户的关系不是单单在业务过程中打几个电话、通几封电子邮件那么简单。贸易是在同“人”打交道，不仅仅是商品买卖的关系。因此有目的的出国实际拜访对发展大客户非常重要。
不少贸易公司在国外业务刚刚起步时候，通过国外当地的商会、媒体获得一些服装买家的信息，然后打电话给他们，预约后再登门拜访。待业务有一定基础后，就可以建立起潜在大客户的关系。拜访时以过去业务回顾开始，以获取意见与反馈为切入口，以要求告知下一年采购量结束，实现大客户的有效开发。
4从会议和论坛获得大客户
每年国际上都有各行业性峰会、研讨会、论坛等各类活动，外贸企业可以派出精兵干将参会，在会议上寻找大客户的身影。由于国外在各行业中的大型公司为数不多，并对最新行业动向和技术发展都较为关注，一般会派专人参加。以共同参加会议机会，建立个人关系，再引出公司合作关系，也是获得国外大客户信息的重要渠道，而且往往有奇效。
第二节成功命脉：服务精神
一、大客户服务精神
认真解读广东A集团客户发展部的成功案例，我们不难发现，大客户业务的真正核心是服务精神。与零散客户相比，大客户需要更为专业、更为体贴的深度服务，而这就需要更为彻底的大客户服务精神作为内在支撑。
具体来说，大客户服务精神可以分为两个部分：追求自身价值最大化和最大程度满足客户需求（图6-1）。二者间关系比较复杂，有人解释为企业在满足客户需求过程中实现自身价值最大化，同时也有人解释为企业为通过自身价值最大化来最大程度满足客户需求。其实，二者都有一定道理，但第一种说法更符合大客户服务精神的本质。图6-1
所谓自身价值最大化是指从企业自身视角来展开的，即企业必须从为客户提供服务的价值链环节中寻找所有可以进一步增值的机会，为客户提供更高价值的服务，从而增加自身竞争力，提高赢利能力。简言之，企业要在为大客户服务过程中寻找和抓住有利于自身的潜在赢利机会。
所谓最大程度满足客户需求是从大客户视角展开的，即企业必须积极主动发掘大客户需求并及时对其发现的需求作出响应，竭尽所能为客户提供各类服务，以提升客户满意度，增大客户依赖性和忠诚度，提高客户服务黏性，尽可能加大客户转换成本。简言之，大客户是非常宝贵的资源，企业必须小心呵护和培养。
在企业实际运营中，这二者很多情况下并非完全一致，甚至有时会存在冲突。客户所需要的企业未必能够提供；企业所希望提供给客户的，客户也未必需要。以客户需求为导向来提供价值最大化的服务，才是大客户服务精神的实质。因此真实的大客户服务精神也是一种均衡的艺术。
大客户服务精神不是纸上谈兵，更为关键的是要将其落实到对服务意识上的贯彻统一，对客户需求的精确把握，对价值链增值点的充分把握，对客户服务方案的精心设计，对服务质量的严格要求，对配套管理机制的导向倾斜。只有在这些环节上落实到位，大客户服务精神才能真正成为内在动力，支撑企业大客户业务的健康发展。
对于贸易企业来说，大客户服务精神的最终体现并不在于其口号的响亮，而是在于实际采取的战略举措是否符合这一精神。
作者：华彩咨询集团总裁--白万纲
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