2001年的全国服装外贸行业市场一片大好，上海依然是全国服装外贸的核心战场。为进一步开拓国外市场，广东省A集团成立集团市场部暨上海联络处，派出精兵强将，抢占上海滩头阵地。
基于长期外贸经验的外贸运作规律的理性分析，集团将客户发展部初步定义为面对国际大客户提供高质量深度服务的新型贸易部门。客户发展部的成立也是集团经营从依靠配额商品和代理出口业务转变为开展有根基的自营业务的一个里程碑。
在国家严格进行贸易配额管理的年代，要真正打开国外市场，客户发展部首先面临的就是产品的选择难题。虽然集团原有大量的贸易配额，但是对于新业务发展支撑度依然远远不足。根据国家对于两岁以下儿童服装类别无配额限制的特点，客户发展部将产品范围锁定在国外需求较大、细节增值环节较多，而且无配额限制的两岁以下婴幼儿装市场。
为了保证大客户战略的成功实施，从2001年到2005年，集团倾全公司之力，集中资源支撑客户发展部发展，解决其后顾之忧，客户发展部负责设计、跟单与打单，集团其他贸易部门负责原材料采购、服装制作等所有后期服务工作。
发展历程
2001~2005年间，客户发展部肩负着带动子公司开拓目标市场与客户的重任，通过对外服务大客户，对内服务衔接，整合出集团的整体资源与能力优势，实现了目标客户和目标市场的开拓，并且成功提升了集团基于产业价值链的自营业务能力。
但是，随着客户发展部规模的快速发展，以及大客户对于深度服务的精细化要求，迫使客户发展部拥有更多的独立运作权利，提升专业服务能力，强化对客户、工厂与资金控制能力。于是，2005年集团将客户发展部升级为事业部，更名为客户发展部暨上海联络处进行独立运作。
立意高远
升级后的客户发展部被赋予了新的使命，一方面是集团为迎接后配额时代的重要准备；另一方面是提高经营层次，加大对目标市场和目标客户的拓展力度，提高集团业务竞争力；第三方面是“实操、示范、带动”，集中集团整体优势，带动子公司共同开拓目标客户和市场。
成绩斐然
在定位清晰、策略合理、支撑到位的情况下，客户发展部一年就打进目标市场，并且一发不可收拾，形成了具有自己特色的核心竞争力，业务越做越大，客户越来越多。即便是在贸易环境恶劣的今天，在很多贸易公司发愁打单问题的时候，客户发展部的关键问题已经转移到如何进一步提升生产规模和服务质量上。即便是在贸易环境日渐严峻的今天，客户发展部的利润率依然能够保持高出行业平均利润率两倍以上，业务也保持强劲增长。
成立八年间，客户发展部逐步发展壮大，目前已经与Wal-mart，Falabella、Disney、Carters、K-mart Sears等一系列大客户签订了长期战略合作合同，实现了当初的战略构想。
集团借助客户发展部统一内部思想，带动有配额子公司在思想观念上从操作配额商品向非配额商品的转变，并树立了企业内部的大客户开发的成功标杆。此外，客户发展部形成了一支产品知识过硬、贸易知识丰富、沟通能力较强的自营业务队伍。而且通过操作大客户业务，从中学习与打造了一个与客户对接的管理系统，避免因业务人员流失而流失业务，提升了内部业务管理水平。
成功要素分析
广东省A集团的客户发展部的成功并非一日之功，其背后与长期发展形成的清晰的独特经营模式、强大的供应链管理能力、强烈的客户服务意识、突出的技术能力、高效的管理体系以及攻守兼备的核心管理团队所组成的核心竞争力密不可分。
1客户发展部的发展模式的核心思路就是企业自我增值，最大限度满足大客户需求。其独特的大客户经营模式是围绕锁定的目标市场与大客户展开的，在精心选择的高潜力核心产品领域实现的。在相关领域内，国外发达国家的大终端渠道商、零售商才是其所中意的客户。这些大客户的信誉良好、需求量大、稳定性高、对供应商要求苛刻等特点，为客户发展部造就了高门槛、高收益的实力比拼舞台。
2为满足大客户对于深度服务的苛刻要求，客户发展部主动强化了对于产业价值链的全面控制，在工厂管理、设计开发、面料采购、生产安排、质量控制、单证服务、物流配送等各个环节下足工夫，最大限度满足客户需求，实现准时、高质量和竞争性价格三轮驱动的服务能力。客户发展部作为供应链组织者，发挥自身优势，筹建工厂联盟，已经搭建起由核心工厂、基础工厂和可发展工厂组成的三级供应商管理体系。另外，客户发展部积极参与客户的前期开发工作，专门设立的童装设计中心能够渗透到客户每个销售季节前期的面料开发、款式开发和样板制作中，提升其对自己的依赖性。
3在客户发展部中，客户服务意识得到了较为充分的体现。针对客户的每个需求，客户发展部都努力做到认真对待，及时反馈。在对客户服务部服务高度满意的基础上，客户希望公司服务更加直接和深度，因此，客户发展部采取了客户团队服务模式进行内部管理，确保对于每个客户的专业人员配备到位。再如，客户发展部甚至为满足客户对成本的苛求及分散订单风险的需要，克服困难，尝试开展海外加工业务并获得成功。
4在技术方面，客户发展部更是不惜成本从美国引进专业电脑读色系统，实现了与户系统的无缝对接，将核准准确率提升至100%，已经成为Target在中国的最优秀的服装供应商之一。
5在管理体系方面，客户发展部不断细化管理，清晰流程，以确保业务顺利运行。一方面经过多次调整，终于形成以客户细分的业务团队架构，实现职责明确，责任到人。另一方面，不断修订和完善行之有效的业务操作细则和流程，追求达到“制度管人”之境界。
6在团队培养方面，客户发展部以人为本，加强培训，打造了一支精英团队。“聚集一群志同道合的人，干一番共同感兴趣的事业”已经成为其核心团队的共识。这支精英团队中既有集团自身培养的本土人才，也有从沃尔玛等著名企业“挖”来的优秀人才。客户发展部通过专业培训和实操演练，不断提高着这个团队的业务素质和执行能力。
作者：华彩咨询集团总裁--白万纲
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