1- 发现需求（找有能力的）
2- 创造他的期望
3- 事实的保证
4- 异议的处理
5- 建立你的信任
6- 积极地互动
7- 假设成交
8- 掌握时间
9- 灌足他的需求
10- 维系他的关系

销售的四个步骤：
一、 不断寻找对的客户
二、 确认客户的资格
三、 建立客户的欲望
四、 缔结并且成交

第二集 做好谈判前的准备
谈判就是帮助顾客的“面子”，同时创造自己的“里子”
先列出自己的目标以及战略，还有战术。很多人在谈判当中常会因为要面子，而失去里子。

谈判的定义：当别人手里有你想要的东西，而你也准备换得这些东西（找到互相有需求的人），买卖双方都有压力。谈判时，双方都有期望值
一、 设定谈判的目标
二、 准备预备方案（提供更多选择的机会）
三、 做好充分的准备（退让表，坚持表）
四、 要不断地跟对方交流（试探对方想要什么）
五、 能够明辩主次（主要目标和次要目标）
态度：双方都可以接受的结果。灵活才是力量。

1、 价格，2、时间，3、质量，4、数量------我方关注的重要性。情愿增加它的价值也不要减低它的售价。用更短的时间做出更多的成交
一、 哪些是你理想中的目标
二、 哪些是你可以实现的目标
三、 哪些是你必须达成的目标

区分“想要”或“需要”。挑逗想要的感觉，挑逗需要的欲望。

第四集 如何进行优势谈判
创造更多的利润：1、卖得更多或推出新的产品。2、降低营运成本。3、质量与你谈价钱，直接把你的营业额当成他的利润（净利润）。
让买方答应你的要求，并且要让对方相信他自己占了便宜。（他要了面子，你要了里子）
谈判技巧：
一、 绝不接受对方起始条件
1、 你有可能谈到更好的条件，有可能得到更好的结果
2、 如果你这个条件一开对方马上就接受了，可能产品是有问题的。
谈判桌上的成效，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。这样有可能得到以下几个好处（买，往下压价。卖，往上提高）：
1、 为自己创造一个更大的谈判空间。
2、 有可能对手就会按受。
3、 提升产品或服务在对手当中价值。
4、 创造对手是胜家的气氛。

当对方开出一个离谱的价值时（高或低）时，如何反制：
1、 提醒对方公平的重要性，好的产品在市面拿出来倒闭清算都不可能卖这个价吧。
2、 请示上级，你这价格太离谱了，我不能做决定。我要问问一下上级。
3、 用黑面白面，我们这边其中一个人坚定地说“这个价谈连谈都不用谈”

谈判中，尽量不要自己开价。一开就一定要开高价。

夹心法：一旦一定要开价的时候，你的目标一定要落在双方的中间。

第五集 谈判的开场策略
闻之色变法：但听到一个你不能接受的价格时，这时一定要使用一个大胆的夸张的脸部表情来让对方知道你是决不能接受这个价格的。（遇同样对手时，也一使用闻之色变，二群众压力，三符加条件，反回去）
当买方出价的时候，他会注意你的反应，他并不希望你同意，他只希望经由这个来看看你的反应到底是如何。测试真正价格的做法。
可按受范围：双方价格中间区域都可按受的范围。

谈判的时候都假设全部人都是视觉型的人。（试试闻之色变是否有效）-----70%的人都是视觉型的人。
反制闻之色变的方法是---------拆穿对方的意图。（用冷静的表情重复一次价格）

感觉，感受，发觉----避免僵局。“我了解你的感觉，很多人都有一样的感受，可是他们发觉我们的价格高了百分之十，使用的期限多了百分之一百。发觉这是个最好的产品”

三、担任不甘不愿的买方（卖方）（特别对卖二手货的商家最为实用）
1、可有可无
2、又把价值拉得最高。
3、讲了这么多，你底价到底是多少嘛

希望价（卖方开出）。收摊价（买方开出）
反制不甘不愿的方法：“我们的价格没有什么弹性，但如果你告诉我要花多少钱才愿意下单，我会向领导反映。

一、 担任不情愿的卖方
二、小心不情愿的买方
三、优先使出不甘不愿
四、压缩价格

第六集 优势谈判中场策略
几个方法：
1、 挤压法-----在对方开出一个价格的时候，都要回应“你的条件不够好”。如果对方在减价动作后，重新报的价，回应“你的条件真的还不够好”
反制方法以上的方法：“那要多好才算好”----------压缩（或释放我方）对方的空间
用缄默成交的方法------说话越多，越容易掉入对方所设的陷阱，说完提案后就马上闭嘴。
任何情况下，如果争取更高的净利，一定要争取。千万别掉入百分比的陷阱。
A、 在得知对方的建议或回应之后就要立刻说“你的条件还不够好”
B、 如果对方也使用挤压法的话，那就回应“多好才算好”
C、 要专注在议价的金额上，不要被那营业的牟利所干扰，不要去想百分比。因为谈判所来的每一分钱都是净利。
2、绝不主动要求分摊差异。
A、 不要认为一人一半是公平的。
B、 分担价差的时候并不表示是一人一半。要鼓励对方提出分摊。
C、 如果对方主动要求分摊价差的时候，表示对方先妥协了，这时要不甘不愿的答应。

2、 烫手山竽法-----------不要别人把问题掉给你
如果真的给别人掉了个问题给你，要知道是真的还是假的。我们永远都是在为顾客解决问题。被问问题的时候，要问回对方同样的问题。而且要问对方的答案。帮对方找到可以补充预算的地方。