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http://finance.sina.com.cn 2002年05月19日 16:38 新财经

　　据有关国际媒体报道，“财富500强”的大公司里，几乎每家都设有“竞争情报”部门，从事商业情报信息的间谍业务。像可口可乐、3M、通用电气和英特尔等公司，全都派重要人物负责调查商业竞争对手正在干些什么，密切监察和关注，甚至偷窥对手的策略和动向。摩托罗拉公司更从美国中央情报局挖来上星级的专业情报和侦探人员，组建起公司的情报部门。就连安永会计师事务所，也组成了25人的竞争情报部。

　　商业机密一向被企业视为神秘兮兮的

　　领域。一方面惟恐自己赚钱的法宝被人弄走泄密；另一方面，竞争对手的商业机密又成了自己企业虎视眈眈急欲得到的东西。在这种心态的支配下，相当多的企业对自己的商业机密慎之又慎，防之又防。而对竞争对手的商业机密，则是千方百计地获得到手。

　　据有关国际媒体报道，“财富500强”的大公司里，几乎每家都设有“竞争情报”部门，从事商业情报信息的间谍业务。像可口可乐、3M、通用电气和英特尔等公司，全都派重要人物负责调查商业竞争对手正在干些什么，密切监察和关注，甚至偷窥对手的策略和动向。摩托罗拉公司更从美国中央情报局挖来上星级的专业情报和侦探人员，组建起公司的情报部门。就连安永会计师事务所，也组成了25人的竞争情报部。

　　利用法律漏洞获取商业情报

　　1997年前后，美国明尼苏达州的食品公司SCHWAN聘用了一家只有一个人的顾问公司，去侦察美国最大的包装食品公司卡夫。卡夫公司当时推出了一种新产品，这种新产品可以使冷冻比萨薄饼发生革命性变化，诞生一种名叫DIGIORNO的新款“胀皮”比萨。

　　时值冬季，消费者尚难区分出冻比萨和纸盒比萨之间的不同。SCHWAN公司已知道DIGIORNO产品在制作上的秘招，即将酵母倒进冰皮作原料。并且也准备用这种办法炮制和销售一种叫FRESCHETTA款式的“胀皮”比萨。

　　但卡夫公司太强大了。SCHWAN公司知道，要想向它挑战并取得胜利，就必须要知道卡夫公司计划以多快的速度将DIGIORNO产品推广到全美，以便及早商定对策。因此它就要知道卡夫公司某个厂的生产能力，尤其要知道该厂内设备的型号、生产线数目、生产薄饼种类和大小，最重要的是，该流水线每日生产多少薄饼。

　　SCHWAN公司聘请的顾问是美国竞争情报会(SCIP)的会员。SCIP有规定，他必须要遵守。如果违反了SCIP的规定，他就有可能永远不能在这个行当里干事了。因此他不能亲自出马，冒用他人的身份去为客户刺探情报，他必须要符合道德标准，按正常途径，从公开的文件、公开的档案、专利和年报中收集资料。他既可以通过证券市场的登录档案、新闻报道、资料库去收集，还可以在商展等场合中与对手的代表纠缠套取情报。

　　1996年，美国制定经济间谍法，旨在对付从美国公司盗窃贸易机密的外国特工。根据这个法律，要证实对方是贸易机密盗窃，就先得证明他拿的确是“贸易机密”。按照有关条例认定，像可口可乐的配方和微软的源密码之类的东西，都是商业秘密。但是像SCHWAN公司需要的工厂的产量等资料却不属于机密，正是这个漏洞，使得SCHWAN公司聘请的顾问可以大展拳脚。

　　寻找替身，以多种面目出现

　　这个顾问自己不出马，他又聘用了一个合约商，让合约商去索取资料。假若那人不幸被人抓获，该顾问便可推托说他毫不知情。顾问聘请了创办C31公司的巴里。

　　巴里是位30刚出头的爱尔兰人，自称是“起底专家”，有时为一个任务就得奔走多年。他曾成功地打入并破获控制在有组织犯罪集团中的美国赝品分销网络，他还有成功侦破假药和冒牌飞机零件集团的经历。对他来说，搜集企业情报，比起搜集暴力黑帮集团的情报来，简直是小菜一碟。

　　巴里首先上网搜索一番，又在附近杂货店买了一张10元钱的电话卡——这样拨电话就不会被人追查到。他在美国声邮公司开了假名声邮和传真户口，用的是威斯康辛州苏塞斯的地区号码414，这样即使他在纽约的写字楼收口讯和传真时，都可以使人以为他是一个本地的收件人。

　　巴里先从政客入手。他说：“政客易受摆布，因为他们喜欢居功。”为了取得这些人的好感，他先扮成《华尔街日报》的记者，致电苏塞斯商会，他知道苏塞斯商会的人详知内情。结果一分钟后他便得知卡夫公司比萨厂的地址。他又致电该市评税办公室，从一名职员口中得知卡夫一家14万多平方米的工厂正在评税。

　　巴里知道建厂要先审批，于是又扮成名叫瓦顿的环保分子。他致电规划当地工厂建设的消防署和市建检查署，声称代表名叫NCONET的非牟利环保团体来电，说他正在研究该比萨工厂排出过量碳氢化合物废气的一篇文章。该市消防署不予置评，市建检查专员外出。

　　巴里又拨了几个电话，说明自己的研究限期已到，恳求帮忙。说自己抽身不得，否则会马上驱车亲自来看那个计划。一番口舌之后，终于打动了女秘书的同情心，在电话中得知了该厂建设计划的内容。巴里除把电话录音外，还在本子上速记。他得知那不是家新厂，只是在原厂基础上的扩建，为节省运输成本，卡夫想将比萨生产留在中央地区，接近主要原料的供应地。

　　秘书热情有余，不仅说出附加厂143900平方尺的数字，还说出设计公司的名字SENL。在巴里的不断提问下，秘书详细说明了新增烘房、仓库和大型冷冻库的具体布局。巴里边听边画出了草图。

　　谢过秘书小姐后，巴里匆匆整理资料。尽管他对生产过程一窍不通，但行家SCHWAN公司一看便全部知晓。

　　费尽心机，终达到预想目的

　　在整个过程中，关键是打听到卡夫公司的产量、生产线和推广力度。巴里真是费尽了心机。为了查出该厂日产多少比萨，巴里先想到必须从生产每个冷冻比萨都少不了的东西入手——他想到了号码纸。但怎样去查号码纸？再说，比萨至少有3种不同的款式。通过主要用料去查，那简直是太困难了。而且由小麦、酵母及油的用量也难以推算薄饼产量。一番周折之后，巴里终于想到，每个比萨薄饼必有的是一个圆形的纸托。

　　于是巴里自称是本地的一间家族经营的纸盒厂，致电该厂的采购部，问是否可为该厂供应纸盒。他从一名女职员的口中套出，工厂每天需要10万个纸盒，由规模最大的纸盒公司WEYERHAEUSER提供。巴里在电话里表示遗憾，并希望以后有机会合作。

　　一放下电话，巴里赶忙到网上查看该公司的情况，并装扮成卡夫公司比萨厂采购部的职员，致电供货商的分厂。说自己刚接手管理该厂的户口，发现单据有些矛盾，故进行查询。他询问上月发运给卡夫的有多少纸盒和纸托。对方回答的纸盒和纸托的数量远远小于采购部的数字。

　　这是为什么？经过一番考虑之后，巴里又把电话打到了卡夫公司该比萨生产厂的货运码头。

　　巴里的沟通技巧运用纯熟，和那里的管工闲话家常，三言两语便打听出对方的喜好，于是投其所好，侃侃而谈最近将去该州作表演赛的球队，说自己恰巧也是这个球队的球迷。稍为熟络和话语投机之后，他问对方该码头每天卸多少纸盒？并得知纸盒分多种，有的只作为厂内部门之间送运之用，有的一盒可用4次之多。如此，巴里终于解开了“数字矛盾”之迷。

　　他和对方越聊越熟，对方提供的信息也越来越多。他还了解到，该厂在厂内的运送工序，近期便会用塑料代替纸盒。对方还说，大部分冰皮都是在另外一个厂生产的，苏塞斯厂主要制薄饼。最后他得知，自9月以来，该厂每天约生产比萨30万个。此时，对方仍不知道自己透露的生产数字有多重要，他继续说：“包括12寸的JACK以及8寸和12寸的DIGIORNO共30万个。”巴里想要的就是这些数字。

　　为避免对方发现上当，巴里继续不露声色，冷静地再与之闲聊一会，才“拜拜”收线。

　　但知道该厂的生产能力还不够，还须探听到全部生产能力——将来在某特定时间内可生产多少“胀皮”比萨。

　　这次巴里又冒充写食品生产论文的大学生。他致电该厂生产线的经理，礼貌地请求对方帮助后，单刀直入地说：“我已知道贵厂日产比萨30万个，你们用多少生产线呢？”

　　对方告知有5条，但每次只开3条。只此一句话，巴里边知道了卡夫公司该比萨生产厂的每日最大生产量为50万个，而经常性的生产能力只有6成。对方继续说，计划推出市场的“胀皮”比萨不独是DIGIORNO一个品种,还包括在芝加哥的NATION PIZZA，让该机构帮忙做另外一种畅销的“胀皮”比萨。

　　至此，SCHWAN公司的目的全部达到了。原来卡夫公司有两种名称的“胀皮”比萨将推出，计划推进紧锣密鼓，对“胀皮”比萨市场是志在必得。因此，SCHWAN公司相应的对策只能更加积极进取。

　　虽然SCHWAN公司的薄饼FRESCHETTA是个新牌子，但该公司决定利用这些有效的资料情报，把握机会，发掘潜力去生产和推销。尽管DIGIORNO在“胀皮”比萨中销量第一，但FRESCHETTA的品牌和销量也迅速崛起。“胀皮”比萨已成为增长最快的食品类别，目前已占美国全部冷冻薄饼销售的3成以上。在美国，薄饼销售约为23亿美元，利用盗窃所得情报帮助，FRESCHETTA由原来的全美第六位，到1999年底跃升为第二位，巴里提供的资料最终促成了FRESCHETTA的成功。而所有这些资料情报，巴里只用了一天半时间拨电话，便成功得手。

　　雇探子打听情报，化危机为转机

　　美国德州仪器(Texas Instruments Inc.)两年前得知对手可能将购并TELOGY公司。这一消息非同小可。因为德州仪器必须倚赖TELOGY公司供应他们网络电话的软件。于是德州仪器赶紧雇用了六七个探子，一方面到处打听情况，和TELOGY公司取得联系；一方面赶紧研究TELOGY公司的财务状况。

　　经过一番研究后，德州仪器的管理阶层相信，唯有迅速购买TELOGY公司，才能确保该公司正在起步的网络电话事业发展无虞。结果他们先下手为强，买下TELOGY公司。事后证明，德州仪器的做法是正确的。因为当时还称不上风行的网络电话，如今已为该公司创下1亿美元的营业额。

　　根据麻州剑桥的弗得顾问公司创办人弗得的估计，目前美国从事情报活动的企业探子已经达5000多人，数目是10年前的2—3倍，而排名前10名的大企业中，有9家雇有专门收集情报的员工，他们多隶属于行销、策略规划、咨询服务等部门。

　　这些企业情报探子的教育程度越来越高，许多人拥有MBA学位或另有专业证照，也有人曾在大学进修过企业情报收集的课程。包括杨百翰大学、匹兹堡大学，都有开设这类课程。同时，加入此行列的学院有日益增加之趋势。

　　正确的情报可避免企业犯错

　　在经济景气低迷，企业竞争日益激烈之际，很多美国大企业每年耗资百万美元以上，刺探竞争对手，将获得的资讯直接用于发展公司策略上。

　　某家营业额高达数十亿美元的全球高科技公司所雇用的一位顶尖企业探子表示：收集得来的情报曾帮助他的公司打赢与竞争对手的殊死之战。

　　原来，该公司的竞争对手数年来一直紧追该公司，后来还破解了他们的定价策略。不过竞争对手并未因此也采取削价竞争，反而采用为顾客量身解决问题的策略。这样一来，该公司在商场上接连失利。等到探子打听并汇报这个消息时，该公司才见风转舵，也以服务个别客户作为冲刺业绩的方向，最后终于从对手那里抢回一单十分重要的生意，使公司免遭失败之厄运。

　　正确的竞争情报可使企业避免犯下代价昂贵的严重错误。电子产品行销公司安富利公司打听到，他们在服务器产业里有4家竞争对手不久可能倒闭，因此当其中2家以非常优惠的条件向他们招手时，安富利公司并未贸然出手并购，此事为他们避开了原本可能耗费巨资却无回报的投资陷阱。

　　诚如德州仪器全球业务行销资深副总裁麦克奎利所说：“假如你浑然不知，你就可能损失惨重。”他认为竞争情报是企业的最佳警钟。葛兰素药厂的策略分析主任李陀也有同感，他说：“如今的商业界能见度如此之低，假如你缺少竞争情报，必定会碰上麻烦。”倘若有竞争情报，即使麻烦即将到来，至少你可以预见。