展馆双重身份没有政府干预

　　冯向军介绍，德国科隆展览中心是世界第四大展览中心，展览面积达286000平方米，每年定期举办45个展览会，其中有25个展览会是所在行业最大的展览会。该展览中心由科隆集团和所在州政府联合控股，而且政府方面控股比企业还要多，因此属于国有展览中心。科隆既是展馆的拥有者，又是展会的举办者。因为投资建好展馆后由科隆自己管理，完全靠自己决策发展。没有政府干预与管理，企业的负担明显减轻。

　　对员工进行“格式化”培训

　　科隆公司特别重视员工岗前培训，可称为“格式化”，培养员工这样一种意识：无论做什么事情都要看有无标准化文件借用。公司招聘员工时最看中的是责任心，或者看他能不能培养成一个有责任心的人，因为展览业毕竟属于服务业的一个小分支；第二是看重沟通能力，举办展会要和各个协会、展览商等进行协调与沟通，这方面的能力是很重要的。

　　而招聘高级人员是在满足上述两个条件的基础上，满足以下三方面的条件：一是要有前瞻性，员工关键是能预见到以后应该怎么发展，怎么去做好工作；二是要有综合协调能力，即整合各方面资源的能力；三是要有很好的管理能力。

　　建电子版客户备忘录

　　科隆公司建立制度的宗旨是“防患于未然”，因为人事变动等时常对公司的业务发展带来损害，如有时员工一走就带走了很多客户、新进来的员工很难接手等。为此，公司所有客户的备忘录都是电子版的。

　　项目分工方面，首先是由几名执行副总裁、所属行业代表和贸易界代表组成监事会，具有最高决策权。下面有部门经理和项目总监，他们的职责是负责项目的总体运作和了解竞争对手的展览会情况等。再下面是销售经理，最多是两名，接着是观众促销代表，再接下来是公关经理。

　　国外展和来华展应“双管齐下”

　　冯向军表示，中国企业参加海外展览会，参加科隆举办的展览为数最多。科隆早于1982年就成立了代表处或称代理处，但开展业务并不全面。基本没有参与来华展。随着中国企业参展的规模越来越大，2002年公司把代表处改为独资企业，总部设在北京。两年里，科隆与中国的业务交往更紧密，今年参展面积已突破3万平方米，来华展达到16个。

　　在用人机制上，冯向军称，视语言与沟通能力为基本条件，而责任心最重要。公司招聘员工的四条原则：一是主动做事，要主动向领导提出建议，要走在前面；二是友好，既要对客户友好，也要对同事、自己友好；三是有条理，资源若不能有条理性地去整理，就是死的资源；四是交流沟通能力，这是树立好的品牌属于技术层面的东西。

不必在意我的容颜
那是被IT项目拖累的 只剩下一堆白骨
还有飘荡其中的 久久不能淡去的感悟