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   销售人员、客户通常不一定懂项目的业务以及所用的技术，对技术团队的实力更是可以不管不问，要想在不触及他们核心利益的同时，能够说服他们尽量把需求简单化、清晰化、范围缩小化，这就需要项目经理掌握一定的技巧了。

    现在的软件项目销售，销售人员都会把自家的实力吹到天上去，为了签单，跟客户许诺下很多无理的需求，销售并不知道这些需求实现起来有多么困难、复杂。这些无理的需求来源于客户对老板的巴结，来源于老板的政绩工程，并且是拍板必须得做的功能。在这种情况下，销售为了拿到这个单子，就大包大揽的保证能够在某一时间内完成这些功能，并且稍带脚的打包一些功能给客户。客户的心里很美，这个事情干完以后，能搂着一定的回扣不说，还能对自己的政绩，添上骄人的一笔；销售的心里很美，这个单子签的漂亮，把客户哄得舒舒服服的同时，今年的提成又多了一笔。。。。接下来就是项目经理与程序员的事情了，项目经理的心情很遭，一屁股乱需求、烂摊子等着自己去摆平，进度要求很急，如果在规定时间内完成不了任务，或是完成的质量不好，成本超支，责任全是自己的！在暗暗叫苦、郁闷的同时，还得采用积极、乐观的心态来对待这个事情，于是就想办法来说服销售人员，想办法来说服客户。。。。。。

    和销售人员、客户建立比较好的个人关系。失败的原因各有不同，成功的原因却很相似，相信每一个成功的项目经理都有一个共同的特点，那就是同销售人员、客户搞好个人关系。很多时候，项目经理与对方的利益是成对立面的，同时经常性的冲突也会不少，那怎样才能达成共识呢？刨除各自在公司的地位影响因素不算，建立起彼此良好的关系，至关重要。

    从销售人员、客户那里多了解相需求相关信息。从销售那里了解哪些是无关紧要的需求；哪些是必须要做的需求；哪些是通过销售的努力，可以说服客户不做或少做的需求。在沟通时坚持抓大放小，坚持趁热打铁的原则，项目经理通常对相关需求的工作量在心里有一个预估，在与销售人员进行交涉的时候，先不需要把心中的工作量透露给对方，可以先与对方谈一些比较细节又不占用多少工作量的需求，并且逐个谈，逐个满足对方，以便增加对方的满足感和成就感，从而也消耗对方的经历和注意力，时机成熟的时候，就开始粗略的谈项目经理真正想要削减的需求了，谈实现起来的难度、复杂性；谈如果按照要求做，会对系统造成哪些负面的影响，比如性能上的降低等等；这个时候尽量不要直接谈这个需求的必要性，这样会容易挫伤对方，使其产生反感，可以旁敲侧击的点一下这个需求的必要性，以便探清对方的虚实，增加自己说服对方的把握。如果实在没有办法不做这个需求，那就尽量引导用户使用你的解决方案来实现这个需求，也就是说对这个需求进行改造，来促进对自己有利的方向发展。前面都答应了对方那么许多要求，相信在这里对方也不会怎么为难自己了，多少会给自己一点面子。 

   大家都是在做事，谁不想把事情做的又好又简单呢，只要能够实现用户想要的东西，相信用户都会理解项目经理的建议的。