【原创】售前入门感悟_项目综合管理版_国内最热门的项目管理经验交流论坛_国内PMP聚集社区

项目管理者联盟 | 中国工程管理网 | 中国研发管理网

会员中心

资料库

适合敏捷开发项目
敏捷项目管理最佳实践

重视项目商业分析
商业价值与需求分析能力

产品管理国际认证
全球产品管理最佳实践

单项目管理经典指南
年轻项目经理首选

北京 | 直播 | 录播

大型复杂项目全球标准
定位高级项目管理层

链接战略与项目
实现组织资源投资回报

信息系统项目管理师
系统集成项目管理工程师

计划 | 报名 | 经验

论坛
	价值源于交流与分享

会员区：

功能区：公告建议 | 帖子搜索 | 管理团队 | 荣誉版主 | 帮助手册

论
坛
导
航
区

项目型组织	项目管理	工程项目	科技项目	项目化管理	管理软件	资格认证	职业休闲
EPM体系与流程	综合集成管理	总承包管理	IT软件开发	项目型制造	P3E/P6	PMP \| PgMP	职业发展探讨
组织与人力资源	进度,范围,成本	国际工程	生物制药	专业服务	微软PROJECT	IPMP \| PRINCE2	管理学堂
项目管理信息化	团队建设与沟通	房地产	汽车设计开发	生活项目	PowerOn专版	软考项目管理	英语角\|读书版
多项目与大项目	质量与风险	监理与咨询	手机数码	文体娱乐		注册建造师	房车吃游
PMO建设与管理	采购与合同	工程设计				项目管理硕士	闲聊版\|商务版

俱乐部：北京 | 大连 | 福州 | 广州 | 杭州 | 南京 | 山东 | 上海 | 深圳 | 四川 | 天津 | 武汉 | 西安 | 郑州 | 申请成立

TOP榜：精华 | 最新 | 最热 | 会员

版面信息

说明：项目计划的开发，项目的执行与实施，项目过程监控；项目的集成变化管理

	精华区		发表帖子
	投票区		发起投票
	资料区		上传资料

本版版主

该版暂无版主，欢迎对该版主题有兴趣，且有相关工作经验的会员申请版主，申请邮件：member@mypm.net，电话010-82273401/11-18

俱乐部导航

北京	大连	福州	广州	杭州
南京	山东	上海	深圳	四川
天津	武汉	西安	郑州

联盟·近期活动

社区热点

精彩专题

如何做好项目沟通计划

软件项目质量管理

国际工程索赔与反索赔

社区圈子

PMP备考一簇
圈主：ztwjzzg
行业：工程设计安装

集团企业生态体.
圈主：ETPPM
行业：综合应用

项目经理职业生.
圈主：zhenjm
行业：综合应用

生态系统体系下.
圈主：ETPPM
行业：综合应用

施工总承包管理
圈主：fylm9999
行业：工程设计安装

联系社区管理员

【原创】售前入门感悟 [发表于 2010/9/29]

状态开放帖 浏览量 926

复制该帖链接收藏本帖 [回复] [引用]
做了将近6年的售后工作，往前迈了一步，转型做售前了，突然觉得工作起来不那么得心应手了。自己的工作内容、工作方式、思维方式乃至性格特点都受到了冲击。很多像我这样的同事由于没有接触过或者接触的很少而对售前的工作一直不是很了解，籍此机会跟大家分享一下我刚刚迈入售前领域时对此的一点粗浅认识和工作转型阶段的个人感触，希望可以为对售前工作有兴趣的同事提供一点点的帮助。售前人员的主要工作内容是什么？从项目招投标过程的活动来看，售前人员的主要工作包括： 1. 在销售人员与客户建立良好关系的基础上，向客户详细介绍公司的产品和解决方案。引导客户了解自己的技术，使用户对本公司的产品或解决方案产生一定的偏好。 2. 在用户发出招标后，根据用户规范（商务和技术）进行点对点应答，并对规范疑点做澄清和备忘；组织相关人员进行方案及附件撰写工作，并一定要在用户要求时间点之前完成提交。 3. 在用户需确定各厂家的产品是否具备某些功能或能力，如集成性、采集能力等时，组织或参与用户现场测试，并进行测试汇报。 4. 严格按照用户规定的时间长度，准备演示片，参加招标会议，进行商务和技术上的讲解和答疑。 5. 参加商务和技术谈判，起草项目商务合同和技术协议书。售前人员要直接和客户、销售人员和实施开发人员接触沟通，可以看作是销售人员和实施开发人员之间的纽带，对于销售而言，售前人员更像是技术人员和技术专家，而对于实施开发人员，他们则是一个专注技术的销售人员。在客户眼中，售前人员是代表公司技术水平的专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求。售前是销售工作的进一步持续和深入，是攻下山头拿下项目的保证，是项目的实施指导和依据。目前，泰岳的售前团队一共16人，对外服务于所有的新老客户，对内服务于销售部和所有事业部门，涉及公司所有的产品和解决方案20余个。加班加点写方案已经屡见不鲜，学习和工作压力，可见一斑。售前人员应该具备什么样的素质，才能提高工作效率，达到事半功倍的效果呢？售前人员应该具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，包括：  熟悉自己的产品和方案。  了解公司的战略规划，对公司的开发能力、技术的优劣势有清楚的认识。  了解当前IT前沿技术，具有比较全面技术专业知识。  熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。  了解客户所属行业的基本情况，帮助用户分析梳理需求。  能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。  熟悉项目招投标的一般程序。  善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面知识和能力，所以，对于大型项目，为了全方位的了解和分析用户需求，为了能在苛刻的条件下高质量的完成招标前或者招投标过程的各种工作，售前也常常也团队的形式协作完成任务。售前人员在努力完善自己的知识和技能的同时，还应该具有强烈的售前意识，如： 1. 时刻紧记自己是代表公司技术水平的专家，不要在正式场合跟用户说“不知道”、“不清楚”，私下也尽量不要说。 2. 在熟悉自己产品的基础上，还要对产品有狂热的自信和热情，自己都没有自信，怎么可能让别人相信。 3. 对于用户提出的要求，不要仅限于考虑我们自己满足，时刻紧记着怎么让别人（对手）不行！！！综上所述，一个合格的售前人员，不仅要有强烈的售前意识，还需要很全面的知识和综合能力。显然，一个好的售前人员并不是一蹴而就的。技术知识、专业知识和产品知识是要通过不断的学习积累的；对行业的认识、竞争对手的了解以及个人方案编写能力和沟通能力的提高更是需要在实际的交流中、项目中、残酷的竞争碰撞中才能得到历练和升华。以上是个人迈入售前一个多月以来的对售前工作的一点浅薄认识和理解，希望对即将进入售前行列和想对售前有所了解的人有所帮助。
>>> 由论坛统一发布的广告：

楼主

Alex_Wang

职务无
军衔一等兵
来自广东省
发帖 64篇
注册 2008/11/2
PM币 154
经验 173点

Re：【原创】售前入门感悟 [回复于 2010/12/18] [回复] [引用]
哥们说的很好啊。

1楼

serpentking

职务无
军衔无军衔
来自云南
发帖 3篇
注册 2008/7/5
PM币 12
经验 10点

共1页 97 [ 第1页 ] 8:

！您尚未登录，不能回复主题。现在登录注册

建设运营：共创时网络