项目名称：

客户示范点

xx有限公司的产品是适应多个行业的应用设备，在各个
行业中都有着良好的口碑和高质量的客户。为了更好的扩大xx公司的品牌知名度并且为公司的销售人员提供有力的帮助，建议在
医药，日化，食品饮料，啤酒，线缆，建材行业建立客户示范
点。

项目实施地点：

依据销售申请的示范客户所在地，以上海为负责此项目的中心。

项目实施部门：

市场部

项目特点：

特殊性：在销售活动中，虽然经常会让客户来向客户介绍公司的解决方案 但是无法形成一个更加系统和规范的行为。建立这样一个示范点，能让客户更容易区分xx公司和竞争对手

有效性：站在客户的角度上，如果能够从的用户处了解到产品的实际使用情况，无疑是更具说服力的。可以对销售队伍的工作提供帮助；

可接受性：在大多数的用户的实际使用中节约使用成本是对方关注之处。如果能以这种方式和供应商维持良好的关系，为日后的长期合作打下良好的基础。并且也能在行业之中给自己企业作一个宣传；

项目背景:

这种产品，从20世纪六十年代末期发展到现在，历时三十余年。从开始的技术摸索阶段到现在技术的基本成形和成熟，已经成为领域中公认的高速、高性能和高效率的设备。而产品的使用也从刚开始的食品行业逐步辐射到医药、线缆、和电子等行业。而各个产品的品牌也在市场上都找到了适合自己发展的行业和销售模式。总的来说，此行业已经进入了发展的中期，无论是产品、规模和销售服务模式都已经成形。而竞争，也进入一个空前激烈的阶段。

xxx公司通过25年的努力在行业中树立了一个优秀产品立足市场的成功例子。稳定的运行性能，优质的售后服务和良好的企业品牌获得客户全球范围内的一致认同。

中国经济正处于飞速的发展中，各个行业都有着良好的发展。而面对这如此庞大的中国市场，任何的一个行业又处于一个竞争相当激烈的环境中。如何在市场中处于不败之地，就需要我们在机遇中看到危机，同时在危机中发现机遇。

此行业有着自身的特点，各家供应商都在技术上达到一个相对成熟的阶段。在市场上的表现形式也各不相同，但都对彼此产生影响。而纵观每一个行业的发展过程，都可以发现以下的一些特点：

1.在发展的初期，从业企业和人数的量是相当的少。在这个阶段中市场的需求尚未明了，产品的技术特点也不鲜明。所以发展技术和产品定位是首要的任务。

2.在技术发展到一定阶段，行业的技术趋向某一程度的成熟；市场逐渐认知到此类产品的价值，而市场的需求明显带来了较可观的利润。从业的人数和企业规模也得到一定的发展。可是良好的效益和技术上的壁垒不强，必然造成从业的企业增多，竞争在这个阶段特别的激烈，低成本和多渠道的销售模式层出不穷。在这种情况下会出现两种情况：1.产品的定价会更加合理化，发展初期的利润丰厚的情况不会再出现，各个厂家会更加理性的思考投入和成本控制；2.市场出现恶性的竞争模式，由于投入生产和市场销售的成本不菲，而以降低产品功能和内容来抢夺市场的销售模式必然在时间的考验下失去立足之地。

在这个时候，行业似乎到了比较危险的地步。出路在什么地方？

3.技术、还是技术的发展为行业带来新的动力，从疯狂的抢滩到更加理性分析市场需求，真正以技术上的革新带来行业的新的增长点。这是任何行业在市场竞争中唯一的致胜之道，因为无论任何市场和销售的手段都只能带来短时间内的效果。在这个阶段中，哪个企业掌握了最新的技术就真正的站在了行业的致胜点上。
可以看到现在的市场中，产品技术已经进入到第二阶段的中期。如果暂时无法在技术上有新的突破，那就必须坚持自己的特点和阵地。更加的关怀客户需求，并且努力的在市场和生产为销售提供更大的帮助和影响。
客户示范点就是在这样一个背景下出现的，它即能在市场活动中独树一帜，将客户带来客户的效益明显化，还加强了与客户和客户所在行业的联系。

项目内容：

以下是示范点客户所需要提供的帮助和支持：

1. 允许xx公司市场部人员在客户喷码使用现场进行照相和摄像；

2．允许xx公司在其宣传资料上使用客户的经喷码标识的产品；

3．允许xx公司的销售人员向潜在客户介绍示范客户的喷码使用经验并且可以带领潜在客户参观示范客户喷码使用现场；

4．可以向xx推荐过来的客户电话介绍多米诺喷码机使用的情况和技术；

5．和多米诺保持良好的联系，可以为xx公司提供行业中最新的相关信息和情况；并且能推荐参加其行业年会；

6．愿意接受xx公司刊物的采访；

7．同意在其包装和本公司有关广告上注明其产品包装由xx公司提供。

而对愿意接受xx客户示范点角色的客户和个人多米诺喷码技术有限公司会提供以下优惠的政策和奖励。
1. 该公司使用零配件在原来的价格上提供90％－50％的折扣；

2. 该公司再次购买xx产品的时候在原来的成交价上提供90％－50％的折扣；

3. 作为接受xx技术有限公司的客户荣誉优先单位；

4. 对其所购买的xx产品每年进行2台次的免费保养 ；

5. 对其参加的产品操作培训班每人只收取50％的费用；

项目所需资源：

由于实施此项目涉及的面较大，并且是一个长期的计划，分别需要得到公司销售部、市场部、售后服务部的支持：

1.需要销售部的人员向客户推广示范点，得到客户的基本同意；

2.需要市场部上对客户示范点进行报道；

3.由于牵涉到向示范客户零件打折的优惠，需要服务部的支持。

项目的进度安排：

1. 由销售员选定作为示范客户候选的名单，并向客户征求意见，
此过程时间应控制在1周；

2. 在销售员带回客户的反馈后，由公司项目组综合评定客户情况后由项目负责人员和客户进行实质性的确认后真正建立客户示范点；并且建立客户编号，为客户立档此过程时间控制在二周以内；

3. 通知市场部，服务部客户示范点的建立情况按照项目内容实
施；此过程控制在一周以内；

4. 对项目情况每三个月评估一次，每个财年的最后一个月作最终
的评定。

项目实施后的初步效应估计：

客户示范点的建立会大大加强xx公司和客户之间的联系。体现售后服务精神而由客户向客户介绍xx公司方案的方法会令到客户对方案更有信心，从而在市场的竞争中占据优势。

而通过示范点的客户，公司又可以更多的了解到客户行业的情况，以制定更加有的放矢的技术和应用方案。从而更加的专业和有效。扩大了公司的影响力，可以在市场的活动中以更加独特和有效的方式出现，从而突出与众不同的品质和形象。

由于我是一个新手，这次是我第一次写项目建议书，只是按照自己的想法去写。写的时候没有考虑详细，希望您能给出建议，谢谢！