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一个IE的成长历程(二) [发表于 2006/6/27]

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初涉职场　　选择自己的第一个工作也许主要是因为听说该公司将有一个象丰田工业大学似的IE学院建立，处于希望接受更多相关的知识而做出自己的抉择。　　报道和上大学报道非常像似。不同的是工作报道的流程非常好，在大厅从这边进去，沿着设定的路线走一遭就办完了，很符合IE的高效。（一进去会从一个服务小姐那里获得一张报道流程图，就是那种简单的框图。反面有后10天的培训计划,让你很快就对整个PROCESS了然与胸）。南国的炎热中我开始和众多新人一起开始了自己的职业生涯。　　1．第一天培训　　企业文化这个词语对我是不陌生的，读书的时候曾阅读过很多CIS的书籍，另外在几家实习的企业中，发现不同的企业文化表现出的不同员工风貌。当一个企业的员工只是为了满足自己的最基本的需求而工作的时候，所体现出的积极性以及效率以及生产的产品质量我们都是不敢有过高的企图的！　　刚涉足社会的年轻人都还是白纸，按照企业管理层的说法，要“选对行业，进对公司，跟对主管”，通过一天的培训，大概了解了企业的一些文化内涵，并且很赞赏企业的决定：“在未来的一段时间内，所有新进的大学生都必须到一线进行历练！”企业的目标是培养既懂技术又懂管理的人才，而现场的历练是必须的。我从内心接受这样的安排，因为这符合我毕业时候的职业规划。怀着对未来美好的憧憬我们结束了第一天的教育训练！　　大家都很疲倦，躺在床上开始互相交流一日的所见所闻。而这时我的手机响了。。。。。　　来电的是我最要好的一个朋友筱逸。　　“今天开始上班了？”　　“不，在培训呢！怎么又想我啦，哈哈”　　“少贫嘴！俺有事想向未来的工业工程师请教呢！你可要鼎立相助哦！”　　“哦，看来没什么好事，不会又让我替你做作业吧？大小姐！”　　“呵呵，差不多哦，说正经的，俺想开个书店，就在我老家荆江市。我现在需要你的脑力支持。”　　“啊？你真的当真要开书店啊？”筱逸在大学毕业的时候说要自己创业准备开个书店，她其实蛮恬静一个女孩子，说话总是条分缕析的，非常理性，但就是这样一个女孩却喜欢小资情调的生活，另外她认为IE的思想不一只是在企业中才有用武之地。“那么你把你这个把月的调查情况告诉我好拉！这样把到QQ上，我们语音聊天。”　　我打开笔记本，可爱的企鹅跳动起来：　　筱逸：“我们荆江市区总人口约30余万，市级与市中区直属机关和行政事业单位集中分布，各类学校20余所，在校学生4万余人。（人口）　　荆江市区是整个荆江地区经济文化的中心，经济相对发达，人均收入较高，形成了一定对文化商品的购买力。（购买力）　　随着社会经济的发展，社会价值观发生了巨大的变化。在类似荆江这样的经济较落后的中小城市，人们更加渴望获取先进的信息，学习优秀的文化，吸取更多的知识；藉以改变自身落后的面貌，由此产生了对文化商品丰富的需求。（购买欲望）　　由于本地文化发展的滞后，文化消费市场不发达，种类单一。虽然存在各种书店，但没有充分满足读者日益增长的需要，图书零售市场仍有容纳小型特色书店的空间。”　　我一看这阵势，显然她是做足了功课了：“你看来已经把计划书草拟好了哦！说说你们那里的书市竞争情况吧。”　　筱逸：“今天一个是想让你来强化一下我的决定，另外呢，我们一起来头脑风暴（2个人可算不上真正的BRAINSTORM哦）一下帮我提几个好建议。目前情况是这样的：　　1、国有新华书店仍然占主导地位他们有如下优势：　　1）声誉与品牌优势几十年来对广大读者根深蒂固的影响；　　2）总体实力强大资金、人员、系统不是小型书店能够比拟的；　　3）政策优势对教材教辅的垄断经营。　　而他们的劣势也很多：　　1）运行成本高，不具备价格优势；　　2）管理环节较多，对市场需求反应速度慢；　　3）服务意识缺乏，特色化个性化服务没有，欠缺文化氛围；　　4）国家对教材教辅市场的逐步开放。”　　“哈哈，小妹妹，你真的给背书似的呢，调研工作真的做的让我佩服呢，那我也给你背几条当年在市场营销中学的几个小教条好了，　　根据你的资金实力，以及毫无品牌优势等等拉，也就是说目前你没有总体抗衡的实力，你应该采取市场补缺者战略　　1）细分目标市场，避开主导者的优势商品；他是大而全，那么你小而精，你锁住部分目标比如学生，比如白领，力求差异化。　　2）着力降低经营成本，让利于读者；这个你可以充分从俺们学的IE方法中寻求解决，当你运做起来我想你会自有秒计的。　　3）狠抓服务质量，提供多样化的服务形式，提高读者的认可度和忠诚度。”　　筱逸打了个哈哈：“看来和我想的思路差不多，目前主要是先定下思路。另外我还要说的是象习殊书屋、百可悦目这样的民营连锁书店在荆江已经开始悄然兴起　　他们在当地已有一定数量的读者群；由于他们统一采购，销售方式灵活，有一定价格优势；　　并且服务工作也做的还不错。不过我通过了解发现他们也有软肋：　　1）决策管理层不在当地，信息、决策沟通不畅；　　2）门店营业人员素质普遍不高，欠缺工作热情和服务意识；　　3）门店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。　　目前来说他们因该是最主要的竞争者，构成最大的威胁。我想采取市场跟随者战略，待时机成熟可采用市场挑战者战略。　　1) 在市场区域和经营种类上形成差异；　　2) 加强特色化、个性化服务；　　3) 提高新书上架与读者订书到位的速度。”　　我沉思了半响，北京百可悦目公司于2002在我们那里开分店，以其清新的门店环境、丰富及时的图书种类、新颖的图书陈列方式以及优惠的销售策略，一改本地民间书店陈旧、凌乱、家庭作坊式的形象，赢得了读者的喜爱，在开业第一个月就取得了2万余元的营业收入。我摇了摇头，从记忆中恢复过来：“筱逸，我想你应该多跑他们那里看看，多学习学习，因为一般的个体书店绝对不是强大的竞争者，因为他们作坊式门店，环境差，没有文化氛围；　　又缺乏经营管理意识，得过且过，难成大气！目前来说荆江的书店数量远远不能满足大家对文化的需求！我想你的抉择应该没有错，并且我提醒的是应该注意到由于书店的准入门槛相对来说比较低，你应该抓住时机。”　　“谢谢你这么赞成，呵呵，我更加坚定了，我现在面对的问题是店址的选择，这个照理说我们都是学IE的应该不成问题的，但是我现在总觉得很忐忑，毕竟是首次，并且这个对将来的成功与否都是举足轻重的哦！”　　“可以理解：），我想你的市场定位应该可以和我悄悄说说吧，我不会跑到你那里也开个书店的，哈哈。”　　“谁怕谁啊，你来了我一定击败你！呵呵，我现在主要是盯住了学生和白领。因为相对来说目前我们这里这两类人对文化的需求强于其他，但竞争者相对也较多，可毕竟市场还是比较大我想亏本不大会出现！”　　“好！那么你现在的门店位置已经锁定在学生流和白领流最集中的附近了，打开你的地图，你发现有没有这样的地方？当然肯定已经有书店在那里了，呵呵”　　“就是啊，我发现就是这样啊，几个中学附近都已经有一些书店了，现在那些地皮可热了，想租都租不到呢！不过白领聚集的汇英社区附近到是只有2家门店。我想就租那边的。”　　“你先别急，你们那里有没有新建学校？”　　“有啊，1中北校区正在进行时，哦，我明白你的意思了，这里可是潜力巨大啊！”　　“不，学生流主要集中流向是不是经过一些运动休闲场所？”　　“出学校大门500多米有一个公园，从这里分三条路线，公园是圆形！”　　“那么白领们下班后会不会途径这里？”　　“一般不会吧，不过周末啊，很多都到公园休闲运动！”　　“好了，我建议你就选这里了！”　　“我觉得若要面对学生消费群体的话，应该更靠近学校大门附近，这是不是有点偏了？”　　“根据我们做学生的经验，你说的也没错，但我想我们可以用一些有效措施让学生和白领都把眼球转移一些到我们这个店上面来！毕竟现在已经是眼球经济了！哈哈”　　“我有点明白你的意思了，书是死的人是活的。尽信书不如无书啊！”　　“对，从门点辐射开去的一个很大范围都是你需要吸引的重点目标，那么用何种方式来达到目标呢？根据你目前的经济情况，主要靠你老爸老妈支持，以及市场规模与行业状况，你首选是开一个小型门店因为成本低、投资风险小，并且更有利于开展特色经营与提高服务水平，充分利用场地，降低成本，以价格优势吸引读者。借鉴习殊书屋、百可悦目，一定要从书店的装潢、陈设到图书的品种、陈列以及各种服务都要突出“精”的特点。　　1．小巧的环境布局给读营造一个清新舒适、格调高雅的文化氛围，有利于读者读书的而不仅仅是买书的环境。（形象差异化）　　2．亲切周到的服务努力拉近与读者的距离，一切从读者的需要出发，体现文化行业的特色，突出人文关怀。（服务差异化）”　　“这些也正合我的思路，那么光这些，我想我们还是很难吸引到他们的眼球！“　　“对，我们还需要更多的措施！我建议书店分两层，下层为常规书店，而通过精致的楼梯上去则是针对白领的音乐书吧，当然我们也不抵触学生的光临：）”　　“这个想法我真的不错，那么就这么着吧！是不是要辅以檀香及香茗？呵呵”　　“当然！如果他们不反对！”　　“好了，这些细节我们暂时放过，我们哪天专门谈谈，因为要把自己推销出去毕竟还要很多工作呢！挺晚的了，你还要培训呢明天，就让我明天去那里察看一番！明天再研究研究。”　　躺下来，不自觉的笑了笑，年轻人的激情啊！真象身处秋日中枫林中的感觉：看燃烧的红叶内心已经热血澎湃！　　宿舍外面的厂区传来机床节律的响声。。。。。。思绪飘的很远很远，IE的路还刚刚开始。。。。。。　　　　--------待续
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