作者：邹山

　　女人穿衣打扮，总会刻意修饰自己最吸引人之处。一个优秀的项目，要吸引投资商高傲的注意力，必须特别注重对项目进行雕凿，以吸引投资决策者的"眼球"。突出"引人入胜"，实乃关键中的关键。

创业者如何“打动”资本家
　　－－中小企业如何吸引国际投资

　　我国20年经济改革和发展取得的巨大成就，为吸引外商进入中国提供了良好条件。十六大胜利召开以后，我国以民营企业为重要组成部分的中小企业获得极大发展契机。他们对资本的强烈需求，则强力拉动了国际资本市场觊觎中国市场这块肥肉。境外资本大举进入国内，这已经成为不可逆转的趋势。
　　目前，中国境内有外资营业性金融机构205家，总资产380多亿美元。中资金融机构在境外设立机构90多家，资产总额1227亿美元。顺应全球跨国并购发展的趋势，中国利用外资的形式也在发生变化，从过去以新设投资为主，逐步转向并购投资为主，近年已采用收购、兼并以及证券投资等方式，在利用中长期国外投资方面取得新进展。允许外商购买上市公司国有股和法人股，引进合格的境外机构投资者（QFII）资格认定制度，为境外投资者进入中国资本市场开辟新通道，推动大批企业迈入国际资本市场。

国际金融机构渴望了解中国

　　2002年11月，一群手握巨大财富的世界名流从世界各地奔赴中国经济的东部重镇--南京。他们此次前来中国是为了参加2002年"世界资本论坛"，美国福布斯集团总裁、《福布斯》杂志主编史迪夫·福布斯、美国亚洲资本协会主席麦克·唐那等22名世界资本市场名流出席大会。
　　但实际上，这些怀揣巨资的投资家们更渴望走近中国。此举本身已经证明了中国市场巨大的吸引力和诱惑力。史迪夫·福布斯在发表题为"世界经济展望"的演讲中多次称赞十六大提出的各项政策方针。他说，中国的未来是令人振奋的，我们将积极参与进去，我相信中国将跟美国有密切的合作。现在美国经济增长率放慢了，欧洲处于停顿，日本还在困难中，亚洲整个区域也是喜忧参半，世界经济最大的亮点之一就是中国。
　　近几年来，中国经济一直保持着强劲而稳定的增长趋势，加入WTO后，中国更加成为推动世界经济发展的重要力量，正逐渐从世界最大的加工厂转变为世界性的投资中心。国际资本市场大量寻求高回报、高增长的投资机构对中国表现出空前的关注和信心，这预示着世界资本市场蕴涵着新的巨大潜力。
　　正像美国世纪资本合伙人庄纳森·莫克所说："由于美国经济放缓，我们必须考虑把资金投入到其他市场中去。中国经济增长的巨大成就，大大提高了华尔街的注意力。"国际资本对国内市场的兴趣还来源于我国加入世界贸易组织后，资本市场一系列积极而审慎的政策变化。这只是为国内企业尤其是中小企业走向国际资本市场寻找资金创造了契机。但国内企业与国际资本真正对接，仍需企业自身更为深刻和痛苦的变革。

风险投资商在关注什么

　　风险投资商关注的，就是我们需要着重解决的。
　　我们不妨换个角度分析风险投资商的价值取向。投资商在读过你的计划之后，不提任何疑问就决定投资，那只是幻想，永远不会实现。相反，风险投资商会进行深入的调查，并提出大堆的问题。你必须好好应付，以证明你的计划书完美无缺。为此，在向风险投资商提交计划书之前，你应该先让你的朋友、会计师等阅读计划书，可能的话应请有关的银行家参加，并不断讨论提问，以便进一步修改计划书。同时，也可准备一些风险投资商可能提出的问题。风险投资商可能提出关于你个人、你的公司、你的经历和你对未来的打算等许多问题。如果你准备了良好的计划书，可以回答其中一部分问题，其余部分将在你与对方会晤时由对方提出。
　　风险投资商的问题将会集中于四个领域，即管理、独特性、计划和资本撤回。
管理 风险投资商所关心的管理者最基本的素质是正直与诚实。风险投资商有关管理的第一批问题是与其背景资料直接相关的。例如：管理阶层有哪些经营管理业绩？企业家奋斗的动力是什么？其成就是否卓著？管理阶层是否能胜任建议书所规定的各项目标？这些是风险投资商可能提出的典型问题，目的在于了解管理阶层是否胜任其工作。
　　独特性 风险投资商会反复提问："你的公司与其他公司有什么不同？你公司有何特点？为什么一切都会成功？"或换一个方式问："在全世界如此多的公司中，为什么你的公司有高增长的潜力？"你应随时做好准备，如果对方提出这类问题，一定要不失时机向他全面准确地描述你的公司的独特性，并说明形成独特性的原因。
　　计划与回报 风险投资商一定会千方百计评估你的计划的可靠性，站在自身立场上，他首先关心的是管理阶层是否能实现这些计划，假定能实现，他又能获得多少投资回报。计划的结果不必让人们大喜过望，但也必须能打动投资者的心。一般来说，开创阶段销售增长率为25%至100%是正常现象，销售增长率为25%是其下限。因而赢得风险投资商的芳心并非易事。
　　资本退出机制 风险投资商关心的最后一个问题是怎样撤回资金。无论投资的最后结局如何，风险投资商都会十分关心这个问题，因此，在你的计划书中，必须明确指出风险投资商怎样才能从这里撤回资金。假若你的建议书深深打动了风险投资家，而且对他们的调查和问题作出了满意的回答，你就可能要跟他们缔结投资协议了。这意味着，你的风险企业已成功地获得了风险资本。

凭什么给你投资－－给个理由

　　一个领导全局的领军人物--决定企业的兴衰成败。
　　一个科学冷静的创业蓝图--没有科学的计划就没有长盛不衰。
　　一份科学完善的商业计划书--吸引投资商的"眼球"。
　　以下以商业计划书为例，说明它对吸引投资商的重要性及其具体操作。

　　谈判桌"二戒"：不该说 ＆ 不该做

　　融资谈判活动中，不该说的不说，不该做的不做，对融资成功影响十分深远。双方会晤要持续数小时，因此您要时刻注意哪些事情可以说，哪些问题不能讲。同时一定要忠于计划书，不要轻易超越计划书上的范围与内容，防止出现错误或失误，甚至泄露天机。
　　例如，全盘托出你将来可望实施的宏大计划，那个时候，你的公司将拥有13个子公司，分布于47个国家，销售额达1000万元。这对于风险投资商分析你的计划书毫不相干。而且，有时这类宏大的计划可能引开对方的思路，甚至对方会因此怀疑你是一个幻想家。可能转移对方读计划书的目标，减少获取投资的机会。如果在会晤期间你又提出新的计划，对方可能以为你不会爬，就想跑，导致对你公司的丧失信心。赚钱 在对计划书进行深层次讨论之后，风险投资商喜欢提出如下这类问题，形式通常与下述类似。
　　风险投资商：透过与你详细讨论计划书，我觉得为实现目标你必须做出非凡努力，每天要超负荷工作，这实际上意味着一种牺牲，且这种牺牲可能要持续4－5年的时间，我真不敢相信世界上还有像您这么刻苦努力的人。
企业家的错误回答：我始终希望有自己的公司，我最不愿意在他人领导下工作，现在总算如愿以偿了。
　　以前，我会不得不向那些白痴报告工作，正是由于还有很多官僚，才使得我没有表现自己的机会。我的老板不理解我，我要自己成为老板，这样我不必听命于任何人。
　　企业家的正确回答：我梦以求拥有自己的公司，但这只是完整计划之一部分，我的真正目标是赚很多钱，我看这是我的唯一机遇，我们只要把我的点子和你的投资结合在一起，一定可以获胜，这也是我们共同的黄金般的机遇。
　　正如你看到的，这两种回答确有本质区别。第一位企业家似乎认为通过拥有自己的公司，他将可以万事不求人，而自行其是。事实远非如此。身为一个企业家，当其无法如期兑现自己的承诺时，他必须听命于投资者、银行家和其他债权人；如果无法缴纳税款，他要听命于国家税务局；这一切都远远超出了企业家原来的想象。
　　我认识一个最后终于拥有自己公司的朋友，当其出任董事长之后我问他现在的感觉怎样？
　　他的回答出乎大多数人的意料。他说："作为一个拥有自己公司的企业家，要做大量的艰苦工作，要在夹缝中求生存，要走一条艰难漫长之路，遇有失误，必须及时补救，否则将一失足成千古恨。"
　　不要避开投资者的提问，不要含糊地回答问题 风险投资商没有时间忍受躲躲闪闪的回答问题，这样将迫使其不得不反复提问。如果你含糊回答问题，则当你问到对方是否同意投资时，他也会以其人之道还治其人之身。回答问题越直接越简短越好，对直接提问要直接回答。
　　若听不清对方提问，要问清对方本意后再直接回答，多数风险投资商几乎都擅长提问，是金融投资领域的专家，如果他们发现你是在与其兜圈子，那么我可以与你打赌：赌你一定无法从对方那里获取投资：赌资100万人民币。

We can do it!