2002 年以前中国企业管理软件市场是国际厂商的天下

作者：周展宏

数年前，金蝶软件总裁徐少春到北京拜访掌管新希望集团的陈育新，陈育新演示了用金蝶软件打印出来的财务报表，并提出许多改进意见，甚至包括报表输出速度、报表美观度等。一个管理数十亿资产的老板如此关注细节，给徐少春留下了深刻的印象。企业家非常在意产品所提供的价值，而金蝶的用户恰恰是企业家。回到总部后，徐少春郑重提出“产品的品质决定企业的生存”。

技术出身的徐少春对产品开发投入一向毫不吝啬，有时甚至达到孤注一掷的程度。每一次开发新产品都要投入大量的人力和财力，据说当初开发 K / 3ERP 软件时，公司大部分资源都配置到 K / 3 上面，而且开发出来后头一年收入也很少，因为像企业管理软件这种产品必然有一段导入期，需要让客户使用，进一步完善才能达到比较稳定的状态。据徐少春介绍，金蝶的 K/3 雄踞国内 ERP 软件市场之首，去年占到公司全部收入的 65％。今年是金蝶创立十周年，2 月初它率先推出基于互联网架构的 ERP 产品──EAS 软件，即协同商务和应用集成时代的企业管理软件。金蝶推广 EAS 的广告词为“今年是 2004 年”，与当年推出 K / 3ERP 软件一样，EAS 软件真正开花结果可能也要等到明年了。徐少春说，“我们在研发上比较注重核心技术，研发投资占收入的比例超过 12％。”中国企业管理软件市场一度是 SAP、Oracle 这样的国际软件厂商的天下，但这种格局到 2002 年已经发生了彻底的变化，原因就在于像金蝶、用友这样的本土软件厂商的迅速崛起。徐少春认为未来 5 年企业管理软件将仍然是本土软件厂商的天下，虽然中国正在融入全球一体化经济，但如果没有 10 年，则很难达到与美国、日本或者欧洲等国家或地区相匹配的程度。而在此过程中，金蝶这样的本土企业占有明显的优势：第一，金蝶拥有覆盖全国各地的庞大营销网络，即本地化的优势；第二，与中国企业在管理和文化上更为融洽，更能理解客户的需求；第三，金蝶将把大部分精 力放在中国市场，而那些国际的厂商投入的精力则很小。同时，徐少春也坦言，在国际市场金蝶与 SAP 或 Oracle 这样的公司相比，还谈不上什么优势，但是徐少春希望再用 10 年的时间让金蝶进入世界应用软件 10 强，这可以说是金蝶的一个理想。

今年金蝶提出“产品领先，伙伴天下”的战略，这意味著金蝶不会进入管理软件的咨询服务领域，将倾力培育代理商、咨询伙伴、行业性伙伴等，实际上这也正是全球 ERP 软件领头羊 SAP 曾经走过的道路。金蝶或许是由于资金不充裕才放弃了咨询服务，但既做产品又做咨询服务本身就存在矛盾，作为 ERP 软件提供商做咨询时，怎么保证客户信任你将为其公平地挑选软件呢？因此，把 ERP 的咨询服务留给第三方必将是大势所趋。金蝶目前正在致力于建立一个更大的合作体系，比如选择一些关键客户，与之建立紧密的关系；金蝶还有客户合作基金，把客户公司作为自己的研发基地的一部分，产品开始研发就诞生了相应的客户；金蝶还尝试与一些领先行业的行业伙伴合作开发软件，软件销售收入则与客户分成，最近的一个例子就是与万科的财务总监王文金合作开发适于房地产行业的财务软件。

2002 年金蝶成立了东方明珠俱乐部，即把其客户、合作伙伴及信息化建设负责人和爱好者组织成一个俱乐部，俱乐部现在有成员数千人。成立俱乐部的初衷主要是为了加强金蝶与客户之间的交流与沟通。与客户沟通是徐少春最愿意做的工作之一，至今，他仍然会花费 30－40％ 的时间拜访客户。他说：“与客户合作关系是最重要的。”

90 年代中期，管理学者德鲁克提出“知识工作者”的概念，他指出“知识型雇员事实上是无法监督的”。作为一家知识工作者高度密集的软件企业，对员工的管理无疑是一个特殊的挑战。徐少春有一个公式，即员工价值＝能力×激情。他说，“金蝶向来讲究激情文化。能力和激情都不可或缺，但两者中我认为激情更为重要。所谓激情就是一种责任感、一种创业精神。我们特别强调员工的主观能动性。”事实上，金蝶公司没有员工上下班打卡的制度，员工可以自由选择上班时间。

1993 年金蝶软件还是深圳一家小型的财务软件厂商，今天金蝶则已经成长为拥有 20 多万客户、年收入超过 3 亿人民币的国内领先的应用软件品牌。那么，十年后它能实现今天提出的野心勃勃的目标吗？

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