发信人: lakey (菊花·古剑和酒-葛天氏之民何足道), 信区: Entrepreneur
标 题: 【IT圈儿】知道sales怎么挣钱吗？
发信站: BBS 水木清华站 (Wed Jul 14 17:08:23 2004), 站内 某网友：你是写【IT圈儿】的？
牛角尖：是。我是作者之一。
某网友：知道IBM的sales怎么挣钱吗？
牛角尖：不知道啊。
某网友：不会吧？
牛角尖：我又没和人家聊过
某网友：那么多人想去IBM，你以为都是去挣工资？！真想听？
牛角尖：当然了。快讲 等了半天，对方才回过来一句："我最近很忙，今天开标了，我们又是最高价。能不能
中，结果要过几天才知道。"然后又没有下文了。 看来网上采访还不容易，老牛我赶紧装傻："价格因素很重要么？竞争对手多不多啊？I
BM、联想也和你们争么？"
回答说"当然，价格很关键。IBM是厂商不做集成，集成上联想争不过我们。只遇到过一
次，联想还被废标。" 又捧了半天，许诺茅台请客后，对方开始讲话了。 我今年任务2000万。放以前想都不敢想。是啊，就一个人啊，要销售2000万。但真正做
起来也就那么回事。我以前搞技术，对销售不敢想，也瞧不起。但干上销售、了解销售后才
发现销售很锻炼人，才恨没早干。销售压力大，但确实灵活。 问：“任务完成，意味着你有很多提成？” 答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。 问：“那你挣什么？工资？回扣？” 答：看看，老外了吧。小公司有提成，你听说过IBM有提成吗？我干了一年才明白怎么挣钱
。亏你还准备写IT的事情。 老牛赶紧打住，静静地听人家说。 销售这个事情，只要你中了标，你就是大爷。关键是怎么才能中标呢？ 先说人际关系这一关吧。 以前我见了生人都说不出话，现在从看大门的到厅长都要搞定啊。 开始都不知道人家姓什么，就要上去人家办公室聊啊。放以前，我都不敢想。现在听说
哪里有项目，只知道单位，连位置都不知道，马上就出发。 路上把地址落实了，来到大门口就开始胡说八道了。
门口问：找谁阿？
找王科长啊(姓王的多)。
门口问：那个部门地？
就说是办公室地（办公室，那个单位都有）。要穿的人模狗样，反正要想尽一切办法进
去。 然后就满办公楼乱串，终于找到什么信息中心了、电脑室了、计算机房了。然后就抓住
一个人问，王处在吗？
有没经验的，就回答你：是找李处吧？
对对对，李处李处…… 有经验的就说，你什么事？
完了，没王处
态度恶劣的，我们也不客气，理直气壮地说来干什么。政府机关嘛，公务员是为群众办
事地，也有怕投诉地，实在不行就走啊，咱去其他办公室啊，已经有收获了，知道处长不姓
王。 现在的单位，大部分都挂着牌子。主任室、处长室。只要进了门一般都能见到人。然后
介绍情况，还好大公司，介绍一下有点唬人，不知道我们也知道微软阿。其实有些头还是愿
意和有实力的公司来往地，也确实想把工作做好啊，可以有政绩啊。咱也愿意它好。 要想关系有个质的变化，就要费脑子了。这个就要分析人了，揣摩啊，他是什么心理，
怎么想的？什么背景？在项目上起什么作用？谁是说了算的？ 四个层次
1、小兵：负责给你透漏内部情况
2、科长：让他们别说你坏话
3、处长：要有你的代言人
4、一把手：拜会，争取将公司高层引入去做 我们一般吃喝的就是处长一级，给承诺的也是这一级。一把手，首先礼节拜访。然后从
与你有一定关系的处长那里，听取怎么做一把手的工作。他会给你建议，依据他的建议行动
。 例如
某厅，与处长关系好了后，他告你，厅长喜欢古玩。然后你就准备，等机会。有机会时
，处长就会通知你。 机会：
某天厅长参加某会议，在某酒店。好，你立刻杀到酒店，了解到会议厅，混入。
看中间休息机会，合适机会上去，假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议
，你只说：王厅，这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过，一般一提醒，厅长就嗷
嗷啊。搞不清才好，还以为你公司也是什么地呢，如果是外地开会就更好了，晚上厅长住，
就可以趁机有理由进一步接触。 请吃饭的人多，论不到你。当起码给你理由，强烈跟厅长说，不给机会，回去了一定。
人吗，在外地有这样的接触，再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象
就可以了，知道有这么个公司还可以，就达到目的了。 今后处长门的汇报就不会卡你了。但是，如果了解到厅长有关系公司就麻烦些，就需要
很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。 评标时厅长们肯定不会去，加大处长们的工作力度，争取评标得个第一。这时厅长想不
让你中标也有点难度了。
咱接着说怎么挣钱。 上次我问人家："任务完成，意味着你有很多提成？"
人家回答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。 那他们当sales的怎么挣钱呢："那你挣什么？回扣？" 这位sales接着说道： 和传统意义上的回扣不一样。 每个sales有放折扣的权利，知道折扣是多少吗？象IBM、HP、思科，一般是公开报价的
70－95％OFF，就是说，只是30％－5％的价格。sales的权利很大，其他人不得干涉。95％
的OFF就是扔掉价格的95％，这个价格就是list price，公开报价。OFF也叫dis con。 简单地说，一个单（或一台设备）报价100万，我5万可卖给你，你出20万，15万咱两就
可以分了。 问：就这么简单啊？那你应该挣了不少钱了吧？
答：类似的情况有，但都让我这个笨蛋搞砸了，呵呵，没经验，交了一年学费。 我去年一单，气我吐血。用户都说好拿十万，我们肯定中，就剩下一个处长了，已经答
应好给20万了。我本来准备和处长谈了，我没经验，想着也给我们头留点，就告头，让他去
跟处长谈。结果吃了大亏。原因是我们部门的任务已经完成，头不急啊，想把20万揣起来，
结果小子没去谈，骗我谈了。开标后我们价格最低，技术分最高。我去找处长，觉得就态度
变了，百思不得其解，后来别人告我：笨啊，关键任务一定要自己亲自谈。最后没成，气得
我吐血。 他继续说道：
分钱当然简单，但你能拿下标来才有可能分钱。上次说的是人事关系方面，但中标的主
要因素还在于你的方案好、技术好、设备好、服务好等等。 比如说投一个标，用户选择的是IBM的产品，肯定会有很多SI（集成商）去投标，那么I
BM的sales支持谁呢？谁的用户关系好支持谁；用户喜欢谁，支持谁。 如果说有两个产品竞争，例如IBM和HP，IBM就想让大家都投IBM的产品，这时机会就来
了。我是大公司，IBM希望我代表它。 我们去做客户关系，你不支持我，我就去在里面乱搅，放低价，捣乱。让你IBM支持的S
I也别想好过。 万一要是放低价真中了标，就去IBM哭穷。行行好吧，大侠。我是你的代理，总不能让
我老是赔钱吧？以后谁还敢做你的代理啊！ 再说，公司高层也会跑去IBM说。反正我中标了，你们看着办吧。万一不给放货，中标
后，公司供不上货，是不是很没面子？ 还有一个办法，就是跑到用户那里说IBM的坏话，让用户换HP的产品。HP肯定对你感激
涕零，地板价就出来了。回过头来再去IBM，HP的才多少多少钱，你IBM原来这么黑啊。 不过这些办法都要慎用，毕竟都是小伎俩，一般厂家是强势，我们系统集成商求厂家的
时候多。 说到这里，我差了一句话：“你能总结出来这些理论，那今后一定能挣不少钱了，我也
就不为你的任务担心了。” 他回答说：不光是理论，已经用到实践中了。今天就有一个单，特别好玩。 大公司分工细，你负责的行业谁都不能插手，这是雷打不动的金科玉律。好了，我负责
政府，另一个负责教育。负责教育的这个人，在某个政府部门有关系，正好这个部门有项目
了，但他不能签啊，得让我去签啊。好，签下来，跟公司理直气壮地说，某某做得客户关系
，需要给客户50万，然后给客户30万，我俩每人10万。 我问：有这么大的数么？还是你随便举例？ 不算大，1000万的项目，50万真不算多。今天投的这个单，就是这种情况。另外一个人
做的关系，但是我负责的行业。丫居然还瞒着我，居然想把单子卖了。 巧啊，客户来了我们公司找他，他不在。前台一问，属于我负责的行业啊，把我叫去和
客户谈。我就觉得不会这么简单，怎么会有客户主动找上门呢？哈哈，客户走了没两分钟，
先是HP的sales打过来电话，说是他让客户找我地。我说你去死吧，你以为你是HP的雷锋啊
。然后就是我们公司的丫给我电话，说：他跟这个单半年了，让我别去了。我非常客气地说
：咱们哥们谁跟谁啊。你做的工作当然是你的了，我哪能干那种摘桃子的事情？哥们感激我
啊，说我深明大义。还说单子拿下来请我happy。 放下电话，我就给项目管理部的头打一电话，说：最近公司发的文件，其中有一条，不
让非集成部门的拿集成的资质去招摇撞骗，帮其他公司围标。你再把这个文件群发一遍，强
调一下，发现后，即使中标也不给签，必须我们去签。 项目管理部是文职，如果我们完不成任务，他们跟着倒霉，他们会为你争取的，因为他
们的任务就是我们的任务啊，所以他很快发了邮件。 呵呵，那丫又找我，分工：我去投标，他去做关系，利润4：6开，算谁任务谁拿4；不 算任务的就拿6。 这个项目成本300万，丫几个太黑，非要报到430万。这种事情就这点不好，人多，自然
造成投标价高，所以就不好中。但如果中标了，我算了一下，我拿4成也有10万。现在就看
丫的关系怎么样了，中不了就是丫关系吹牛。 有私钱就不好中，没私钱就价低、好中。公平啊，老天爷最公平。 说完上面这些话，他下线了，至今他没有再上线找过我。
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[回复于 2004/7/19]
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