天健网消息：通过回扣、吃喝来建立客户关系的做法，在商界可谓是“家常便饭”，但是要建立长久、牢靠的客户关系，光靠这一套，似乎有点难。

　　力洋展示设计公司与日本SONY公司合作已经历经五个年头。1999年SONY为其影像产品在华“第一大展”招标，只有25人的小公司力洋一举夺标。此后每年，SONY都不再公开招标，而是指定力洋为独家服务商。

　　“我一向以为，客户关系的最高境界是信任。国内很多企业、很多生意，是通过回扣、吃喝来建立客户关系的，这种纽带并不牢靠。真正的信任是凭合作过程中点点滴滴的积累换来的。”学美术设计出身的北京力洋展示设计公司总经理刘杨对于客户关系有着自己独特的一套。攻略一：让老客户保持新鲜感。

　　“虽然已经合作了五年，但是在我看来，每一次都只有当年那一年。”虽然已经是SONY的“老朋友”，彼此熟悉脾性，合作非常默契，刘杨却总是保持着强烈的危机感。

　　好的设计忌讳雷同，尤其对于同一个客户。刘杨知道：“要做好一个客户，必须要不断地创新、提高。每一笔订单都是一个新的开始，每一次都应该比上次更好。我相信，如果SONY发现我们停滞不前，我们的订单也会停滞不前的。”

　　没有因为老客户而懈怠，没有因为别家只摆出瓶瓶罐罐交差而自己也就敷衍了事。一年一个方案，力洋确实做到了每次都令人耳目一新、眼前一亮，让SONY的“展示秀”年年成为吸引眼球的火爆点。

　　1999年首次合作，刘杨根据SONY“缔造美好生活”的企业文化形象，设计了一个以户外游为卖点的森林式布景。在这个布景里，人们可以感受到野炊、户外旅行、周末山中游的乐趣，丰富的摄影材质可供参观者现场留影和试用产品。

　2000年的创意别出心裁，布置成“30年代的上海中产阶级家庭”模样。其时“小资情调”正开始流行，参观的人多为业内人士，其中不乏搞影视、摄像的人，对这种充满戏剧性的布景自然情有独钟。

　　2001年主打热带雨林风情，还安排了素面朝天、不带任何配饰的美女模特，突出了当年“人与自然”的主题，紧扣SONY致力于创造美好生活的企宣方向。

　　2002年SONY产品开始向网络化转型，配合这一营销方向，力洋为其设计了在类似威尼斯的水乡度假的场景，突出休闲的工作方式，倡导“体验网络办公，感受全新工作流程”。

　　认真的工作态度、精益求精的专业精神使SONY公司深为感动。虽然没有承诺，但每年到了展示季节，SONY的订单总会飞到力洋来。“虽然SONY没有说，但我知道，今年的订单还是我们的。因为我们彼此信任。”提到订单，刘杨的语气总是坚定的。

攻略二：好服务胜过私交

　　每一个展览展示会，在筹备展台的时候必然呈现一派手忙脚乱的场景。运输、摆放设备、布线、调试……远道而来的参展方尽管投入巨大的人力物力，仍难免“挂万漏一”，这个时候，旁边的服务商或许会搭手帮帮忙，然而像刘杨这样事先拟好计划，指挥员工全程帮忙的还不多。

　　有的服务商认为，合同里并不涉及现场服务这一项，因此不需要额外付出成本。刘杨不这么看。他的观点是：共同努力，把展览办起来，自己付出的努力才能看到效果。额外投入的是现场服务，得到的是客户的信任，大大地赚了！

　　“我想，SONY之所以选择力洋，除了我们的设计方案好，还有一个重要原因就是，我们的服务好。通过良好服务建立起来的合作关系，比请客吃饭拉交情更有用。”刘杨相信这一点。

攻略三：对老客户从一而终。

　　有一年，松下来华参加国际广播电视技术及设备展览会，也公开招标，结果，中标的还是力洋公司。这意味着，力洋公司要同时经办两个竞争对手在同一个竞争场地的同类项目，这在业界、尤其在日本人看来，是非常令人忌讳的！怎么办？

　　力洋公司提出一个打消双方顾虑的办法：保证无论项目组、工人、还是现场队伍，都调动两个绝对平行、不重合的团队来完成。这两个团队，刘杨给他们订做了黑、白两种颜色的服装来区分。在展览现场，松下人看到白装力洋人在SONY那边跑来跑去，SONY人看到黑装力洋人在松下那边忙上忙下，但绝对没有“异类”混到自己这边来，也就放心了。

　　这一年，力洋的日子很红火。但力洋与松下的合作只能有一次。刘杨心里明白这一点。

　　有“舍”才有“得”，合作伙伴对于忠贞的要求不啻于妻子对于丈夫。相比之下，刘杨自然更舍不得与SONY长期以来建立的信任和默契关系。

　　第二年，SONY的订单比往年来得更早了。攻略四：外企民企两条路子

　　“你的合作伙伴中，外企、私企、国企，各占多大比例？”听到记者问这个问题，对言语和笑容都有点吝啬的刘杨突然笑得很灿烂：“几乎都是外企。国企、私企几乎为零。”

　　选择这条路也是经过“设计”的。二十七八岁创业之前，刘杨还是一个好玩的北京大男孩，有一群玩飙车的朋友。他深知自己的脾性：不喜欢请客吃饭，不会送礼套交情。他了解自己的设计风格：有创意，也有点另类，做事追求专业，不能容忍不入流的设计。他觉得，外企做事的方式正好适合自己的行事方式，外企需要的设计产品也正好是他想做的，如果做成跨国公司的大项目，他就能很快在业内树立品牌。果然，凭借SONY机会一举成名后，五年来力洋已经闯出了一条高端市场的路子。

　刘杨认为，展示设计市场具有非常大的潜力。国内每年举办大小展会很多，对于专业水平的要求却不高，起步早的人很容易圈出自己的势力范围。展示设计是一个相对本土化的行业，外国公司来京办展，不可能把国外大设计公司的人力物力全部空运过来，不可避免要让国内公司分一杯羹。

　　刘杨告诉记者，为了提高竞争档次，他正在尝试与国外一些知名设计公司合作，今年上海车展上，奔驰的展位就是力洋与国外某设计公司合作设计布置的。