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IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [发表于 2005/3/29]

状态开放帖精华贴 浏览量 2972

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[回复] [引用]

IT系统实施与集成项目中，客户是项目经理需要时刻面对的最重要项目关系人之一。客户关系处理不好，给项目带来的危害显而易见：

1.项目中，客户配合程度不够，客户参与度低，这是导致IT项目失败的最重要原因。

2.客户需求控制与管理不好，导致项目范围的变更，这是项目经理最头疼的问题。

3.客户还把握项目验收的大权。这严重影响到项目的收款问题。

4.客户关系直接影响企业新的单子，业内的印象等。

.......

总之，客户是如此的重要，又是如此的难以处理！客户是上帝？我认为，客户更需要管理：

但是，客户的“管理”却不容易，客户管理除了需要技巧还，还需要系统性的办法。

客户管理也不仅是销售经理的事情，项目经理其实可以作得更多！

抛砖引玉，希望大家对这个问题发表看法！

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楼主

易风

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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [回复于 2005/3/29] [回复] [引用]
其实，我觉得在客户处开发，能够及时的了解的客户的需求，尤其对于那些定制性很强的项目，可以准确的确定客户的需求，还是有助于培养和客户之间的感情；另外，还可以捕捉到客户对于其他系统的新的需求，有利于进一步拿弹子。但是，此时，对常驻客户处的人员就要求较严格了，一定要给客户留下好印象，否则，反而会起到反作用。只要管理好客户的需求变更，项目应该会在可控状态下。不过，这是指关键的时候，一旦最重要的部分完成，就可以撤回人员，以免陷入到永无止境的小修小改中。
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 有问题，找IT项目管理…… 《倔丫头蜕变记》小可人碧芊芊著起点网http://www.qdmm.com/MMWeb/1004530195.aspx 求收藏，求推荐票逐浪网：http://www.xxs8.com/388365/ 求收藏青春励志小说，讲述一个农村女孩儿的成长之路。一个农村傻丫头，困境中成长，经历家庭剧变，一路酸甜苦辣，始终积极乐观，经过不断努力，成为职场白领，过上有车有房有老公有孩子的平凡幸福生活。一名女项目经理的成长史。

1楼

dorothy

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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [回复于 2005/3/29] [回复] [引用]
It is too difficult to do, but easy to say.使我想起以前一个简单的论题，客户的需求变更控制很难，这觉不是项目经理简单能解决的，看到上面的论题浮想联翩，全部是苦涩，没有客户是很容易管理的，但最关键的一点是应牢记：虽然我们是为他们服务的，他们是上帝，但是我们是平等的，对于项目的结果我们是共同分享责任的，只有这样，才会赢得尊重和取得项目的成功。
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- MSN:chenxiuli@hotmail.com 拥有自信,便拥有了成功和美丽!

2楼

GRASS_CXL

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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [回复于 2005/3/29] [回复] [引用]
希望大家多多讨论，讲讲呀，太好的论题了
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3楼

GRASS_CXL

职务无
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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [回复于 2005/3/31] [回复] [引用]
把客户当成朋友，而不是上帝。
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 传播项目管理能力

4楼

易风

职务论坛总版主
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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [回复于 2005/3/31] [回复] [引用]
不管什么样的客户，首先一点就是需要知道客户的喜好，站在客户的角度去认识项目。分析客户需要从项目实施过程中获得的好处。客户希望项目达到一个什么样的目标。了解这些后，再去和客户沟通，项目经理需要实现项目目标，这个目标不但包括自己的目标，应该也要多多考虑一下所有项目干系人的期望。最好能通过项目为客户带去真正的价值。

5楼

性感猪蹄

职务无
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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [回复于 2005/3/31] [回复] [引用]
要让客户理解双赢的好处，这样才有发展的余地。
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- lindieer

6楼

lindieer

职务无
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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [回复于 2005/4/1] [回复] [引用]
与客户是夫妻关系，项目是爱情的结果，要尊重客户如同尊重妻子一样，有妻子才有儿子，但是妻子与客户一样都需要得到管理，而不是一味提供跪式服务

7楼

daijiangbao

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Re:IT项目话题（1）：客户管理的系统方法与技巧 [digime 修改于 2005/4/3]

[回复] [引用]

daijiangbao说的很形象啊
如果我们换位思考以下
1.项目中，客户配合程度不够，客户参与度低，这是导致IT项目失败的最重要原因。

一般来说客户还是很希望能够参与进来的,毕竟他们做项目也希望能够做的更好, 有时候他们可能没有专门的团队或者人员来专门负责项目的跟踪.但他们至少是希望把项目做好的(要不然他们也不会做项目了)

2.客户需求控制与管理不好，导致项目范围的变更，这是项目经理最头疼的问题。

目前对需求的控制和管理很多企业是喊的多, 做的少, 没有进行很好的细化或者在做的时候就已经偏移了客户的需求, 有的时候就是"我想用户是这样想的, 某某功能必须实现" 等等我们自己想出来的,根本就没有得到用户的确认或者沟通.

3.客户还把握项目验收的大权。这严重影响到项目的收款问题。

如果项目没有验收,你也不愿意把钱给人家, 毕竟现在软件市场还不够规范, 很多企业想法设法让用户签字验收, 一旦验收.呵呵....)

4.客户关系直接影响企业新的单子，业内的印象等。
把客户当朋友看待, 真诚相待. 很多时候客户的一句话,比在标书中写上100页都管用.

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8楼

digime

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