K公司的产品价格高高在上，其优势在于一流产品质量和专业化的技术服务。 产品在工程项目中的销售，对销售人员来说永远是 更大的挑战，因为他必须在 业主，设计师，总包和分包，监理公司复杂 纷乱的四大关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步。否则就像无头苍蝇乱飞，看来很忙但都是无用功。所谓路子走错了。
工程项目不胜枚举，各方关系也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西。设计师,业主，总包和分包，监理公司是工程项目中的四大金刚，是销售人员的主要工作对象。我们常常说设计师是品牌的指定者，业主是品牌的决定者，总包和分包是品牌的推荐者，而监理公司则是品牌的支持者。 先谈谈设计师，尤其是高端产品制造商的销售人员几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是销售员们一个非常有效的销售段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目的标准？设计师的需求又是什么？一般而言，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，有时是一些造型色彩感性的东西。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。那么投之以梨报之以桃，你公司的产品被采用就大有希望了。例如笔者的K 公司就将项目销售的销售人员称之技术顾问，对其的教育背景和专业均有严格要求。 需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。反之我劝你不要把主要精力放在设计师的指定上，即使你的产品被成功的指定了也难保不被换掉。 通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方, 掏腰包买货的人才有发言权。也是销售人员的主攻方向。那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益,和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要,比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质。你是专家客户当然听你的。 需要注意的是你的产品不以价格取胜走的是高端客户，那么筛选你的客户就变得十分重要了，预算不足的项目还是不要浪费时间。另外，如果业主不直接采购，报价需给总包和分包（直接采购方）留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。 查看精彩全文 http://www.zbintel.com/wz/1225225.htm
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