案例 [发表于 2006/1/5] 状态 开放帖 精华贴 浏览量 995 |
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我目前正在做一个项目前期工作，过几天该项目将参加投标，标的大概有3千多万，一共有六家单位参加，因该项目我单位根业主等关系特好，而且在该招标文件里做了些手脚，所以我单位的中标率应该在90%以上。
今天我们首先将投标总价给定了下来，然后我正在做对外报价设备清单的工作，因设备涉及到有外购和自制两个部分，而我单位为工程集团公司，所以长期跟其他分包厂家有合作，使得我们与其外购件厂家都有合作协议价，也称为批量采购价，该协议价肯定大量低于给其他投标单位的报价，我的意见是在投标报价中将利润这一块主要分摊到我们的自制设备上，而对于外购件的报价就以我们的协议价报出；但是领导的意见却非常坚决，要求将利润这一块着重分摊到外购件上，即一定要让我们的外购件价格与其他投标厂家所询的外购件价格一样，而这样之后却使得了我们的自制设备外报价格比自制设备内部成本价格还低。
至于我个人的分析意见之后再公布出来，先请大家来帮忙一起讨论，究竟应该如何分配利润才对我单位最有利？
说明：因该招标文件的修改（主要将外购件的配置提高了档次）使得这次投标价都大大的超出业主的概算，但该招标文件里没有说明若投标价格都超出概算后可能大家同时废标的提示。
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楼主
 lizx1810
职务 无
军衔 二等兵
来自 北京
发帖 76篇
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 Re:案例
[回复于 2006/1/6]
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虽没有完全理解你的描述，但我同意领导的意见。既然确定外购件上你们占有优势，且对中标把握率很高，就没有必要在外购件的公开报价中低报。招标单位一般都对投标方的资质、作业能力都有掌握，对于外购部分的弹性空间期待值很低，维持与其它厂商的持平报价，而把自制部分的价格调低，合作的诚意加大，中标的概率提高。 至于您提到的最后一句话，我不甚理解，如对废标有顾虑，可在上呈标书前做好相关“人”的沟通工作，因为您提到与顾客关系很好，所以到位的沟通我想会很有助的。
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1楼
 ruddyli
职务 无
军衔 上校
来自 北京
发帖 1764篇
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Re:案例
[回复于 2006/1/7]
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本人分析意见：
一、 当唱标以后，若我单位的投标价比其他单位明显偏低（这也在我的预料中）:
1、 如果业主觉得该项目大量超出了其概算，无法向投资者交代时，便会决定要将其外购件的配置降低，并且此时，业主便会去了解哪些外购件设备厂家的既便宜，也能满足其要求，所以，此时他会对外购件设备价格有大体的了解，并指定去买他们的，如果是这样的话，我们所报的外购件价格偏高，则因为外购件的更换，而将我们的该项目利润完全给抹去了，以至于导致该项目绝对亏损。
2、 若业主觉得超出这样的概算在他们的整个项目概算中还可以接受，那么肯定会直接宣布我们中标，但凭着关系，我们在签定合同的时候，可以拿出我们跟外购件厂家双方签订的合作协议书及价格进行对比，向其述苦我们在做价格的时候，办事人员就按照协议价直接填上去了，还没有考虑运费，厂里组装费以及发票等问题，很有可能还会有机会增加部分费用。（相反，若是在自制设备价上低了，业主肯定不会相信我们会连自己的设备价格都算不清楚的）
二、 当唱标以后，若我单位的投标价比其他单位偏高（这个几率在该项目中是很小的）
因为有关系，我们是可以对价格进行调整，进行二次报价的，但理由也很简单，我在自制设备上把价格调下来，就说亏本也要帮他们把该项目做好，当然，其实对方也不会相信你会亏本，只是在自己自制的设备上少挣点罢了，但人家也决对不会相信你会亏本去帮他们买外购件设备。
总之，我觉得整个项目的利润空间应该放在自制设备上，这样以来，利润价格始终便掌握在自己手中，使自己在以后的谈判中能够笑傲群雄。
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2楼
lizx1810
职务 无
军衔 二等兵
来自 北京
发帖 76篇
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Re:案例
[回复于 2006/1/9]
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这网站里怎么灌水的人到挺多，而参与项目讨论的人这么少呢？
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3楼
lizx1810
职务 无
军衔 二等兵
来自 北京
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Re:案例
[回复于 2006/1/11]
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今天已经开标出来了，一共有七家单位参加投标，除了一家外，其他的投标价格都在我的预期范围之内，明显高于我们的投标价格，而那一家的价格最低，主要是因为他们并没有按照招标书要求来做，而且他们以前也从未做过这样的设备，无任何业绩，所以凭着关系，应该能将他打为废标。
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4楼
lizx1810
职务 无
军衔 二等兵
来自 北京
发帖 76篇
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Re:案例
[回复于 2006/1/12]
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楼主的分析意见，有点没看懂，你是在阐述如果你们把利润放到自制设备上投标时的预计情况还是放到外购件的上面的情况？
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*花开三十意正浓*
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5楼
daisy_fu
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Re:案例
[回复于 2006/1/12]
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一般是将外购设备的价格压的低一些，因为这些价格比较透明，现在甲方都比较精，所有的设备都询过价，所以想在这方面有比较大的利润不太可能，最后客户砍价也一般从这些设备入手。自有设备价格不透明，有些在市场上没有第二家，所以利润可以大一些。 不过如果能保证你们采购价比其它价确实低的话，或者你们的自有产品优势不大，都可以可考虑你们主管的想法。
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6楼
smarthome
职务 无
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Re:案例
[回复于 2006/1/17]
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恭喜楼主，一直坚持自己的观点。那就继续分享技术合同中遇到的问题吧。谢谢
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7楼
bearwang
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