转：一个国际工程商务经理的心路历程 [发表于 2013/12/11] 状态 开放帖 置顶帖 精华贴 浏览量 33052 |
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该帖子同步发自圈子：实战 (访问该圈子)
在这个论坛逛了一圈，发现很多童鞋都是在各个大型国际项目中管理商务和合同的同行。能有这么一个平台给大家提供交流和沟通、认识朋友的机会，实在是一件大好事。
作为一个晚辈先说说我的从业经历。我从三年前跟着一个师父参与一个东南亚最大火电站的EPC投标工作，中标后担任项目的计划工程师，在咨询公司的帮助下痛苦地学习项目计划；去年被任命为计划经理，带一个徒弟，并同时作为英籍Project Director的助理；由于领导发现我处理合同商务问题还行，今年年初被任命为项目的商务经理，管理合同、计划和其它商务问题。一开始是个6个人的部门，现在慢慢增加到十多人，以年轻人居多，加上一些老工程师。部门里越来越多年轻人主动要求加入我这部门，也让我深感欣慰。
从一个计划工程师一路走来，我对国际工程商务合同这个工作还是积累了蛮多心得体会，在这里和大家分享一下。
（1）商务合同人员的知识背景。我感觉商务合同人员最好是有个专业背景，如从事过设计、土建、安装、计划、采购等等。现在我这个团队的成员们基本原来都是设计、计划、采购安装等部门，现在也安排他们从事着相应的活，如一个来自设计部的同事，现在处理设计相关的合同纠纷，最近我们土建分包提交了上千页的由于我们设计输入晚造成土建延期的工期索赔资料，其他商务部成员由于对设计理解不足，处理这个问题很难下手，而这位同事凭借在设计部门的经历处理得得心应手。对于一些原先处理“纯商务”工作（如付款等）的成员，现在给他们安排活就成了我比较头疼的事，因为在合同纠纷问题上确实技术基础太薄弱，需要我花大量时间说明，因而我自然而然地把工作交给更具有专业知识的成员。
（2）商务合同人员的存在意义。国企工程公司基本都有“商务经理”这个职位，而有意思的是我所接触的著名国外公司，则从没见过Commercial Department这个部门，最多也就是一两个“Contract Manager”。一开始我很不明白，后来慢慢发现，国外公司的所有工程师都具有解决其范围内一般商务合同问题的能力。打个比方来说，如果说商务合同人员比喻为轰炸机保驾护航的战斗机，那么他们的轰炸机本身就具有很强的空中格斗能力，只有在出现非常局面的时候才需要召唤战斗机。
从这个意义上说，作为战斗机，这时候对自己的要求就要比较高了，必须是全天候的战斗机才具有国际环境下的存在价值。也就是说，我觉得作为商务人员的知识面一定要广，比如作为EPC的商务经理，必须对设计、采购、土建、安装、调试都有一定的了解。我认识的有些商务经理，不愿花功夫了解技术问题，一碰到事情就打电话问工程师，最后就造成了很有意思的局面：工程师收到索赔函，转给他，他又打电话问工程师这是啥事，该如何解决，然后按照工程师的说法写出回复函件。这种情况下他本人、工程师本人、旁观者都会在想，那工程师自己直接处理就行了，还要通过这个商务经理绕个弯子干嘛呢（大部分情况下一个有经验的专业工程师哪怕不看合同，但干了那么多项目，对一般合同精神和规则都还是有些了解的，因此商务人员在这方面其实优势并不大）？慢慢他自己越干也越没信心了。有些刚毕业的小孩加入我这部门，一开始在技术问题上过于依赖工程师，各种转发不细读，我都是反复告诉他们，一个完全没有工程技术背景的商务人员没有太大存在的价值，除非他们一直愿意干走审批、走付款等“纯商务”的活。
由于我自己年纪不大，并且目前仍然在摸索中前进，也遇到了不少很难解决的问题，因此希望在此和各位专家、前辈和同龄人多多交流沟通，大家一起成长。
另外由于我这个项目目前到了后期，前期积累和目前发生的合同问题越来越多，加上本项目完全是国际玩法，因此我也在寻找一个咨询公司合作，其必须具有按西方标准执行的国际大工程的合同实战经验。由于我先前对此掌握的资料不多，因此还望各位行业内人士能够推荐一些这样的公司，不胜感激。
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楼主
 易风
职务 论坛总版主
军衔 主帅
来自 北京市
发帖 4895篇
注册 2003/2/13
PM币 3273
经验 
 
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 Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2013/12/11]
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谢谢
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1楼
bohaitang
职务 无
军衔 无军衔
来自 广东省
发帖 2篇
注册 2013/12/11
PM币 14
经验
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Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2013/12/14]
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谢谢，有这个发展计划，正在努力中！
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2楼
Sky98
职务 无
军衔 三等兵
来自 北京市
发帖 3篇
注册 2013/12/14
PM币 24
经验
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Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2013/12/14]
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商务这个工作对技术也还是有蛮高的要求，我所接触的国外资讯公司也没有专门的商务部门，都是有相应的专业工程师解决。
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3楼
clhyj2014
职务 无
军衔 二等兵
来自 天津市
发帖 28篇
注册 2013/12/13
PM币 21
经验
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Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2013/12/15]
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了解了
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4楼
lengfeng254
职务 无
军衔 三等兵
来自 北京市
发帖 8篇
注册 2013/11/4
PM币 30
经验
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Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2013/12/18]
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感谢分享宝贵经验。
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5楼
PMBOKPM
职务 无
军衔 中将
来自 江苏省
发帖 1297篇
注册 2013/7/15
PM币 181
经验
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Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2013/12/20]
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一个完全没有工程技术背景的商务人员没有太大存在的价值，除非他们一直愿意干走审批、走付款等“纯商务”的活。
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受教了
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6楼
 小兜kuma
职务 无
军衔 三等兵
来自 四川省
发帖 20篇
注册 2013/11/18
PM币 305
经验
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Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2014/6/27]
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作为商务人员，深有同感。
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7楼
shppman
职务 无
军衔 三等兵
来自 上海市
发帖 4篇
注册 2014/6/27
PM币 29
经验
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Re：转：一个国际工程商务经理的心路历程
[回复于 2014/7/18]
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that is so wonderful
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8楼
bobbyhe1983
职务 无
军衔 三等兵
来自 湖北省
发帖 18篇
注册 2014/7/18
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