大客户销售的秘诀之一是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物（所谓“找对人”），但仅仅紧盯“关键人物”就可以了吗？以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实案例，我们来看看煮熟的鸭子是如何飞走的。

背景资料 今年4月份，某市的一号市政工程——滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段。依据初步设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”进行风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标底较大(500万元以上)，而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的，所以生产植筋胶水的A公司、B公司和C公司都对隧道项目虎视眈眈、志在必得。

客户组织资料 业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司；总经理：姓名不详——决策人；总包：市隧道工程有限公司；项目总经理：张总——决策人（行使部分业主权利）；总工程师：李博士——技术选型人；现场负责人：王工——使用人；设计：市政设计院；主任工程师：赵工——技术选型人；监理：市质监站——技术选型人。

其实，在两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A公司销售和技术部门就与该项目的设计单位——市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究。A公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案中也采用了A公司的不少设想。由于前期与设计院配合默契，A公司给此项目的设计负责人赵工程师留下了很好的印象。在隧道工程进行的两年时间里，赵工程师给A公司提供了许多越江隧道工程的进展情况等重要信息，并介绍A公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。赵工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。

A公司经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程有限公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。至此，A公司销售团队决定将总包和李博士作为主攻方向。

当然，两年来，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。

现在是真正实施风道结构植筋方案的关键阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。如果在此阶段能影响客户以你公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，将可以有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。

A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：1.植筋过程中的钻孔对隧道管壁的破坏影响；2.越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。针对客户关心的问题，A公司提出了详细的解决方案，着重介绍A公司产品的植筋深度浅埋深和适应全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B和C公司产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，A公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。果然，在系统设计阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。

为保证招标的公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试的结果是A公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒。

A公司销售团队上下非常振奋，搬掉了B和C公司两个拦路虎，接下来评估比较阶段（招标和投标）进行得更加顺利了。然而，就在A公司要与总包签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，他们还是担心植筋对隧道管壁的不良影响，并将他们的担忧反映给了业主。虽然A公司技术部门一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的风道结构植筋方案，改以其他方案代替。

煮熟的鸭子就这么“飞”了，A公司销售团队非常沮丧，大家觉得肯定是在某一环节上出了问题，但又搞不清问题出在哪里。

点评：毫无疑义，A公司销售团队在大客户销售“找对人”方面做得非常好，在错综复杂的客户组织内部找到了关键人物李博士，而且也根据客户采购流程有针对性地采取了相应的销售策略，尤其是在“系统设计”阶段，以产品独特的优势和利益满足客户需求，制定了排他性的技术标准。但A公司过分重视关键人物而忽略了其他相关者如市质监站的需求。要知道，大客户采购的特性之一就是多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以绝不能忽略客户中看似一般的人物的需求。客户中有人对你的产品和方案说“YES ”不会有人注意，但有人说“NO” 就是一个大问题了。大客户销售中找到关键人物是极为关键的，但还必须处理好与客户中其他部门、其他人的关系。本案例中，如果A公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略监理的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。

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毫无疑义，A公司销售团队在大客户销售“找对人”方面做得非常好，在错综复杂的客户组织内部找到了关键人物李博士，而且也根据客户采购流程有针对性地采取了相应的销售策略，尤其是在“系统设计”阶段，以产品独特的优势和利益满足客户需求，制定了排他性的技术标准。但A公司过分重视关键人物而忽略了其他相关者如市质监站的需求。要知道，大客户采购的特性之一就是多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以绝不能忽略客户中看似一般的人物的需求。客户中有人对你的产品和方案说“YES ”不会有人注意，但有人说“NO” 就是一个大问题了。大客户销售中找到关键人物是极为关键的，但还必须处理好与客户中其他部门、其他人的关系。本案例中，如果A公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略监理的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。

值得借鉴 。