MSN : lavenderhyh@hotmail.com
主页: http://lavenderhyh.blogchina.com

读《圈子圈套》系列的感受
　　
先从《圈子圈套1》开始
　　
　　 深入、细致地了解先进企业的运作细节，有助于我们深刻地反省自己，寻找差距，谋求进步。仿佛步步追随地紧贴在九帮帮主（下称“帮主）的肩头，可以捕捉到主人翁面对的每一个刀光剑影的时刻，分享他的思想，琢磨他行为上的细节……读一部《圈子圈套1》，如同与主人翁（洪钧）一起，身临其境地历经了两场商战，尤如在帮主的手把手教导下，亲手操作了两场商战。此为读《圈子圈套》的一大快感。
　　
　　 感帮主在销售界里的成熟、老练，对身边利害关系人物完完整整的理解、刻画和把握，把对人的理解，格局、性格、前景一一分解，然后还原其为一个完整的人，并象《解牛者说》里的“始臣之解牛之时，所见无非牛者”，在庖丁的眼里，无以人之所不欲而强之于人……庖丁为文惠君解牛,手之所触,肩之所倚,足之所履,膝之所倚……无不着着凛冽、到位，以迅雷不及掩耳一步扑将上去，把机会紧紧咬住。旁人只有口瞪目呆的份儿，眼白白地看着如狼似虎的洪钧把“羊”叼了去……时机的把握，一分一秒，一个动作一个眼神，都如寒刀出鞘，势不可挡！而成就与喝彩声也就随之而来……
　　需知，里面的一丝一毫，凝聚了主人翁多少年修炼，竭尽了多少心血，就差没“战死沙场”了。
　　 仿如看见一只狮王，以雄壮的身姿，带领一群并不十分强壮的狮群。平日平易近人，甚至遭人暗算的、遭遇低谷的狮王，并不介意他的失意，而是对准食物猛扑过去，为团队带来了一顿丰富的晚餐。
　　 我们需要学习这些技巧，或说战术。我们需要凝心修炼，然而，我们需要方向上的指导，因此，我读了这部《圈子圈套1》。
　　
　　 我读得很认真，唯恐遗漏了一个字眼，错过了洪钧一个心思妙计、一个锵铿战术的切入点……读的时候，由于精神过分凝聚，头脑象被重锤沉重地阵阵敲击，感觉被帮主强有力的大手从头顶强行灌注着一股力量……以至几乎窒息，一个事件的段落稍息，竟要淋一个热水澡，放松全身神经，呼吸来自现实中的清新空气，好以全新的状态跟随帮主又一次投入“新的战斗”中……
　　 如此，十多天来的阅读，仿如亲身经历了一场身疲力尽、终见彩虹的商战。幸亏有帮主笔触的指引，如同一双强大的手牵引着，不至让我这只羔羊在这场商战里迷失了方向……很多回合里感到，如果在这个阵势里，如果没有了帮主笔触的指引，我就将沉没其中了。读后仍觉心潮起伏，思绪久久不能平静。
　　
　　 说一些感受吧：
　　 1、从整部小说里我们首先学到了什么？
　　 我首先读到了外资企业运作上的残酷。
　　 故事一开始，仅一天半时间，洪钧就从准备被提升反被解雇。1800的落差！一半火焰一半冰水，把整个人烤炼在风头浪尖上。你只有很狭窄的生存空间，仅一件工作，你要么行，你上；你要么不行，马上走人，没商量。
　　 一些网友在回复里谈到了外资企业这个规则，以及与国内企业的不同。国内企业的销售老总，还可以说上一大堆理由，推卸了责任，继任下去，所以国内企业运作效率慢，效益不显著。
　　 然而，当我们自己被推上这么一个“表演台”的时候，我们该有怎样的技能、心理素质和思想境界去承担？小说里给了我们较好的榜样。也给了我思考和体会国内企业销售与外资企业销售上的差异的机会。
　　
　　 2、从帮主和洪钧身上我们应该学习到什么：
　　 首先是对身边主要利害人物的全面把握，包括对方的个性、利益格局、软肋。然后，加以引导，多“共同做有意义的事情”方面去引导对方的思想和行为。这就是一种领导力的表现，也是销售工作得以切入的关键。如洪钧对韩湘的引导。
　　 其次是每个作战时刻上的思维、运作技巧、战术。
　　 我们太需要这些东西了！掌握了这样的思维方式，方为“入了门”。我甚至认为，这些东西都可以影射到我们身边的事和人上去，很多场合都可以对照一下，我们可以随时得到帮主具体的启发，迅速拓宽我们的思维宽度，对症下药，立竿见影。
　　 第三，虽然帮主着墨不多，但我们仍然读到了：主人翁对挫折的释然。
　　 其中，杰森邀请洪钧加盟一节，描写很符合现实。就是要你“屈”得出格。你没在人家的团队里做出成绩，天上不会掉一个馅饼下来。一切都是由你自己亲手打造的。有能力你自己表现出来，一分一毫来不得虚假。
　　
　　 3、从其他人物身上，我们看到了什么？
　　 杰森——一个被自身能力与业绩双重压迫下的“囚徒”，以至有些时候行为上无可奈何，后果不可控制，以至最后被替代。
　　 如果是国内企业，这种人，将继任很多年，把企业运作的效率拖慢很多年，并且打压下一大批年青有为的青年人。
　　 俞威——诡计多端，倾向于不择手段，不顾后果，吃着一顿算一顿。所以，网友都认为他没有后路。
　　 范宇宙——沉着、老练。文化水平不高，但人情世故上已成精。庙不大，但企业的精神全部凝聚在他的头脑里，他转企业就转，他不转企业就死了。国内民营企业的典型代表。
　　 韩湘——位高而无权，急欲建立自己的实绩，寻找自己的着陆基地。
　　琳达——100%公司型的女人，漂亮，性感，及时吃好青春饭，墙头草，无情、冷酷。
　　
　　 4、时间是销售工作的生命。
　　 这一点是非常明确的。每项工作，时间的限定非常明确，每个时间段要完成的任务非常清晰。对照国内的企业，运作上，人们总有一大堆理由，今天不干，明天再拖两天。谁催他跟谁急。尤其表现为“服从性”差，凡事希望通过人情上的理解而得到“少付出”的结果，想要驱动员工成为“一流工人”（泰勒所言）是很为难的事情。这里面，是员工的个人追求、职业道德和公司的驱动力的综合结果，也是反映出国内企业运作效率慢的一个原因。
　　
　　
　　也谈两个感觉不足之处，听听各位朋友的意见：
　　 1、只见战术，不见战略。
　　外资公司进入中国市场应有怎样的战略？这是我们阅读过程中潜在的意识需求。现在三家聚集在战术这个唯一的战场上，在狭窄的空间里使用人际交往的技巧进行搏杀，使得这一战场显得硝烟缭绕，从全年来看成本与效益，谁都不是最大的赢家。
　　 如何各大跨国公司早早打出战略上的“牌”，在软件的先进性或成本性能的性价比方面，或售后服务方面作出一个有前瞻性的战略，下面的销售公司不是好做很多吗？至少手里多几张“牌”，技巧上也可以相互取长补短。但是为什么不见战略呢？
　　 （1）我所理解的战略是，拿维西尔为例，维西尔应通过中国公司，收集在中国几大城市的软件使用环境（硬件条件和政策环境），通过深入研究，与主要的大用户达成长期合作的“度身订做”的服务，以一整套服务来进行“合作”，而非销售完后，联系就少了，下一次需要新软件，就又得三家比较？现在，我一家就限定了用户的使用环境，他们就不可以随便用其他家的东西。这样形成相对的垄断，行不行？
　　 （2）整本小说好象忽略了“创新”这一关键的要素。相信软件与其他科技一样，日新月异。三家跨国公司，必定会在各自的领域各在创新，那么，各个中国怎样打“技术创新”后暂时形成的“垄断”市场的牌？
　　 由于以上这些都没有，就显得买软件与卖普遍商品一个样，就失去了一些特色。
　　如果有了以上两点，洪钧就不会象现在这样，整天代替手下冲到前线去了，而是适当运筹帷幄，去思考怎样用战略和创新垄断打牌，关键的时候出一下面，手下就都成为强将了。现在，我看到的是，洪钧疲于奔身，而手下苦无勇将，手下想帮忙也帮不上。这是一种被动的状态，对不对？
　　
　　　2、最后一章：
　　科克说：“我同意，但我也知道，是你让这个团队变得与以前完全不一样了。你可以告诉我这个合同有多大吗？”
　　__________________________
　　在洪钧对整个团队的训练上，小说陈述不全面。我看到的是：洪钧身先士卒，事事一马当先，兵们都在身后跟着。当然，有了这样的示范作用，兵们会有了清晰的思路，也由于领导的在身作则，有了士气。
　　 但这是很不够的。要知道洪钧的团队的整个环境：如果普发项目失败，洪钧和杰森，都将死得难看，更不用说他们管下的销售团队了。所以，现实中，这些销售公司早就打好算盘——在普发项目成功之前，他们的收入将是很低的。收入水平低到足以影响到整个团队的士气和信心。这是我接触过的国内企业销售的情况。遗憾的是，帮主没交待这些，让我感到摸不到北。
　　 如果一个团队的士气和信心受到威胁、打压，而领头人又受到上一级的嘲弄时，整个团队几乎没有战斗力了。在洪钧普发项目成功之前，洪钧应该要面对这个环境的，洪钧是怎样将这支原本是烂摊子的队伍训练成一支“跟以前完全不同”的队伍呢？是不是外企就没有国内企业这种环境呢？我估计不是，外企应比国内企业更残酷，至少绝对不比国内企业优厚。
　　 另外，有一些网友也提到“将太强、而兵太弱”，洪钧作为强将，经常代替兵做兵该做的事，使强将没有安心做强将应做的事——做公司的战略问题。