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浅谈公路桥梁工程的投标策略 [发表于 2015/1/30] 状态 开放帖 浏览量 1762 |
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随着公路桥梁工程的招投标制度的逐渐完善，公路桥梁工程建筑市场面临的竞争越来越激烈。我国规定各大型项目在国内必须进行公开、公正、公平的招标。中标率高不高、任务饱不饱满已成为工程企业生存与否的关键。本文笔者根据自己的工作实践，探讨了投标的策略以及投标各阶段的方法和技巧，望得到同行和专家们的指导。
一、投标的策略
笔者根据实践，总结了通常情况下常用的的投标策略：
1、以良好的信誉取胜的策略。就是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，优良的工程质量和服务措施，技术和管理上的优势，合理的价格和工期等在竞争中取胜。
2、以快取胜的策略。通过在保证工程质量的基础上，采取一些有效的措施缩短工期，从而使工程早投产、早收益、早完工，用来吸引业主。
3、以低价取胜的策略。在保质保量的前提下，争取低价，低价一直是工程投标中的重要因素。从投标人角度出发，也可以是为了扩大任务来源，从而降低固定成本在各工程中的摊销比例，使工程成本比对手低。
4、采取以退为进的策略。在投标时，若发现招标文件中有不明确或这不合理的地方，并可能依据这些地方进行工程变更或索赔时，那么就可以报低价来争取中标，然后再寻求索赔机会。
5、采用长远发展的策略。企业目的不是在某一个工程中获利，而是为了开辟新市场，为了掌握某种有发展前途的工程技术等，所以在投标时，可以以微利或无利的价格来参加竞争。
二、投标各阶段的方法和技巧
其实投标报价工作是一个系统工程，十分复杂。其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况和问题都不相同，甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。所以，不能用同样的标准来看待投标报价工作的各个阶段。当然，也就不能用相同的技巧和策略来解决每个阶段的具体问题。所以，在投标的每一个不同的阶段，所用的技巧和策略有所不同。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，也是整个投标报价工作的关键所在。下面笔者就浅谈一下投标决策和报价阶段的方法的技巧。
（一）投标决策阶段
投标决策的正确与否,关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此,企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义,把这一工作摆在企业的重要议事日程上。投标决策阶段主要包括三方面内容:①考虑工程项目招标是投标还是不投标；②若决定投标,是投什么性质的标；③投标中如何采用以长制短,以优胜劣和策略和技巧。
投标决策的前期，必须在购买投标人资格预审资料前完成。决策的主要依据是招标通告,以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。如果决定投标,即进入投标决策的后期,它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标,是投什么性质的标,以及在投标中采取的策略问题。
当然，投标与否,要考虑的因素很多,需要投标人广泛、深入地调查研究,系统地积累资料,并作出全面的分析,才能使投标作出正确决策。
（二）投标报价阶段
在投标报价阶段，必须做到以下几点：
首先，充分理解招标文件及设计图纸。在报价前要充分审查招标图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考，特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容，这些直接影响土方的数量、土石比例。并将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。
其次，做好现场考察与市场调研。现场考察的内容：现场自然条件、环境、现场验证等。市场调研的内容：施工设备及配件的供应、施工用材料、物质供应能力、运输能力和运输条件、当地劳动力价格等。
第三，编制施工组织设计。这项工作是价格计算的依据。在国内很多工程的价格计算是按施工定额来计算的，往往与施工组织设计脱勾，用定额计算的价格对于小项目往往偏低，而对于大项目又偏高。实际上，工程的成本取决于施工组织设计，施工方案的优劣决定工程的价格。所以，编标、投标工作中要花大量的人力来编制施工组织设计，争取编制出来的施工方案趋于最优。施工组织设计也不是一次就能编好的，需要多稿、多方案进行比较，才能最终确定。
第四、最终报价。从对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析确定最终报价。通过充分的了解业主的习惯做法来分析的业主标底价，因为同一业主在招标工作中均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般都具有参考性，因此投标人可以通过分析业主的习惯做法来确定该工程业主可能采取的下浮率并以此作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要通过搜集相关的资料或根据以往的投标记录，分析各投标人的标价变化情况，以确定其最可能的报价范围；最后投标人再根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格来确定工程的保本价，最终报出的价格要高于红线保本价。通过上述分析，投标人将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价同自己的报价相对比，结合业主的评标办法，最终确定本企业的报价。
在投标报价中我们常用的策略有：
1、以低价为手段的报价策略
根据实践经验，发现往往中标者一般为报价最低者。所以，我们在进行投标时，如果发现有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。或者如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。
2、了解业主，以评标最高分为手段的报价策略
有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。
3、对难度大的工程，用高价报价策略
对一些施工难度大，技术含量高，工期要求紧，而地质水文、气候条件又较差的工程，往往竞争对手较少，企业可以凭借先进的施工技术和精良的机械装备以及专业的施工资质等优势，采用高价中标的策略。此时业主必须选择一个可靠的能胜任的、在国内外有一定影响力的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于此类工程，有一定的施工资质，自身实力较强，竞争对手又相对较弱的单位可以采用高价中标的策略。
结束语
面对竞争日益激烈的公路桥梁工程市场，能否恰当的运用工程投标策略，不仅影响到施工企业能否中标，而且关系着企业能否在激烈竞争中得到生存和发展。我们只有不断总结投标成功的经验和失败的教训，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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