在市场经济条件下，企业要生存、要发展就应首先立足市场、立足客户，开发满足客户需求的新产品，也就是必须要做好新产品定位。专用汽车产品的市场特点是多品种、小批量，从品种上说，国外现有7000多种，我国现有5000多种，到2010年可达到6000种;从批量上说，完全是根据市场和用户的需要进行生产，新产品开发的复杂性和艰巨性要求企业在开发新产品之前，必须对市场进行分析、调查，并结合企业自身的资源进行新产品开发战略性研究，对欲开发的新产品进行准确的定位。专用汽车生产企业只有通过持续不断开发适合市场需求的新产品，坚定不移地走良性循环的道路，才能够把企业打造成为集科研、生产、销售为一体的产品多元化、经营精细化、技术集成化的具有发展后劲的现代化企业。

　　一、调研市场形势，搞好产品定位

　　新产品定位是确定企业的产品在潜在客户或消费者心目中的形象和地位，即企业选择怎样的产品特征及产品组合以满足特定市场需求的决策，这是企业求生存求发展首先应明确和解决的问题，它是企业生产经营活动的基础。

　　过去，我国专用汽车产业和其它行业一样，普遍存在着自主开发能力弱，引进多，模仿多，拥有自主知识产权少等问题。20世纪80年代中期至90年代，针对许多地方纷纷投资专用汽车项目的局面，国家通过行政和市场双重手段加大了调控力度，治理行业“散、乱、差”工作见到成效，提高了专用汽车产品市场竞争力。进入21世纪以来，在专用汽车市场中，外资、合资、民企制造生产的汽车品牌和车型越来越多，专用汽车进入到增品种上批量的加速发展阶段。同时，国外发达国家纷纷抢占专用汽车产业技术制高点，并加速抢占其市场份额。目前几乎所有的汽车跨国公司都把我国作为全球战略的一个重点，据专家分析，发达国家将汽车制造业加速向我国转移，对我国的定位无一不是廉价的组装车间和销售大卖场。美、欧、日、韩等发达国家对世界范围内的产业转移做了如下分工：高技术制造部分在国内;一般零部件和组装在其它发达国家和地区进行;最终产品从这些国家出口到世界各地。汽车制造业的发展水平是衡量一个国家经济实力的重要标志。我国汽车工业的应对策略是顺应潮流，将我国建成世界级汽车制造基地。世界级制造应该由世界级管理、世界级技术、世界级物流、世界级设计和世界级品牌来支撑。国家已在财税、投资、进出口等方面采取了许多优惠政策，鼓励国内汽车企业组建自己的研发中心，加速研究开发和生产拥有自主知识产权的产品和品牌。

　　据联合国工业发展组织的统计数据表明，据联合国工业发展组织的统计数据表明，在世界100个著名品牌中，美国、日本、德国占了2/3，我国的知名品牌却少得可怜。据国家统计局的报告预测，到2017年，我国经济总量将达到世界10%以上，超过德国成为世界第3名;到2020年，经济总量有望超过日本成为世界第2位。据此预测，如果我国的GDP占世界总量超过10%，相应的世界级品牌也应该向10%靠近。所以说，我国专用汽车产业的发展仍然是任重道远。

　　专用汽车市场需求是丰富多彩的，我们应正确认识国际国内专用汽车所面临的宏观形势，从自身出发，细分市场，以己之长，攻其所短，开发市场需要的产品去填补国内空白，发展具有高技术含量、高附加值、高可靠性、高环保性的大型、精密、复杂、长寿命的新型专用汽车产品以替代进口，并促使其走向国际市场。

　　专用汽车新产品开发定位与市场需求息息相关。深入细致的市场调研，有助于企业了解市场状况，发现和利用市场机会。通过市场调研，可以了解和掌握客户的消费趋向、新的要求、消费偏好的变化，确定客户对新产品是否有需求，或者是否有潜在的需求等待开发，然后设计制造出满足这些要求的产品。开发专用汽车新产品，需做的市场调研重点是：调查国内外市场、重要用户以及重点市场同类产品的技术现状和改进要求;以国内同类产品市场占有率高的前三名以及知名品牌产品为对象，调查同类产品的质量、价格、市场及使用情况;广泛收集国内外有关情报和专刊，然后进行可行性分析研究，从而准确把握客户需求、市场动态，准确构建产品的利益点，建立准确的产品定位。

　　我国乃至全世界专用汽车新技术的发展日新月异，不但传统技术创新不断，专用改装汽车电子技术、替代能源技术、安全技术、排放技术等等各方面的改装配置技术，更是突飞猛进。专用改装汽车生产基地就是要消化吸收专用改装汽车新技术、集成创新，原始创新共性技术，积极推广应用技术创新成果，引领我国专用改装汽车新技术的发展。如市政用车方面，近年来随着城市规模的日益扩张，城市的环卫工作也因此变得日益紧张，市政专用车辆的需求量逐步增长。在城市环卫用车方面，如洒水车、清扫车、吸污车、扫雪车、压缩垃圾车，以及高速公路护栏、市区护栏清洗车，高层建筑外墙清洗作业车，防疫消毒车，带粉碎、喷洒装置的城市园林用车，宿营旅居车等。

　　二、研究宏观政策，把握机遇应对挑战

　　专用汽车作为一个对宏观经济环境格外敏感的行业，国家有关专用汽车的法律法规对国内专用汽车的发展有着重大的影响。近年来，国家相继颁布实施了《缺陷汽车召回制度》、《道路交通安全法》、《道路车辆外观尺寸、轴荷及质量限值》(GB1589-2004)、《关于在全国开展车辆超限超载治理工作实施方案》及《汽车产业发展政策》等相关的政策法规和标准，酝酿已久的《专用汽车和挂车生产准入管理规则》也即将颁布实施。对这些政策法规必须全面深入学习和理解，以掌握政策法规的实质性内容和要求，并了解国家限制发展什么类型车，鼓励发展什么类型车，在国家政策允许框架内开发新产品，才不致于走弯路。

　　从目前的动向看，我国汽车行业管理正在逐渐走向联合。新版《国家汽车产业发展政策》要求，依据汽车产业发展政策和国家认证认可条例建立统一的道路机动车辆生产企业和产品的准入管理制度。符合准入管理制度规定和相关法规、技术规范的强制性要求并通过强制性产品认证的道路机动车辆产品，登录《道路机动车辆生产企业及产品公告》，由国家发改委和国家质检总局联合发布。《公告》内产品必须标志中国强制性认证(3C)标志。新的汽车产业发展政策取消了与世贸规则和中国加入世贸组织所做承诺相违背的部分，如取消了要求外贸平衡、国产化比例等政策。新的汽车产业发展政策有利于推动汽车产业结构调整和重组，并激励汽车生产企业提高研发能力和技术创新能力，明确了今后中国汽车产业的发展方向。我国汽车工业的发展要在国家政策的指导下，坚持双管齐下，既管理、技术两个轮子一齐转。在管理方面，参照和借鉴国外汽车企业80多年发展过程中积累的管理经验。在技术方面继续引进国外先进的科学技术和设备，注重吸收和创新，不断提高我国专用汽车企业的技术水平。

　　专用汽车发展所面临的形势是机遇大于挑战。首先，近些年国家将会对现行的汽车产品管理制度作相应的改变，对专用汽车企业将产生积极的影响。专用汽车企业一方面可以更方便地学习国外先进的管理经验和技术，积极引进外资，扩大合资规模和引进技术范围，加大产品开发力度，提高市场应变能力;另一方面，许多企业紧紧抓住了近几年国家政策对发展专用汽车的有利时机，找准自己的市场定位，大力调整产品结构，提高企业管理水平，促进产品质量的稳步提高。其次，随着国民经济的快速发展，国家对国防和国民经济基础设施投入不断加大，市场对上面提到的专用汽车行业中的自卸、厢式、半挂等产品的需求也会愈来愈大，而这些产品由于其属于劳动密集型产品，技术含量低，售价低，需求量大，在较长时间内仍将占据市场的主要份额。随着市场的进一步放开，在满足国内需求的同时，有望进一步扩大出口，以质量和价格优势赢得国内外两大市场。第三，专业化、系列化生产某一品牌的专用汽车企业，大多是引进国外先进技术或合资的企业，其专业化程度高，产品质量好，性能优良并形成一定的规模，市场占有率极高。随着市场环境将会更加宽松，合资双方为了进一步扩大市场份额，将会抓住机遇，扩大投资规模，开发更加贴近市场的产品，满足不同用户的需求。总之，在专用汽车所面临的更多的发展机遇面前，那些有竞争实力，有竞争意识的企业会更加红火;相反，那些工艺装备落后，产品开发能力薄弱，管理水平低下，产品在低水平基础上重复生产的企业将会被淘汰出局。

　　三、充分利用自身资源，紧跟时代发展

　　产品定位阶段首先应该检查企业自身是否有足够的能力支持新产品的开发，这些能力包括技术能力、资金投入能力等。一是要检查新产品技术的可行性。检验技术可行性要求企业的生产能力能够实现设计的功能要求。二是检查资金投入能力。规模越大资金投入越大，成本回收就越慢。这就要有充足的资金准备，顺畅的融资渠道和几年内才能回笼资金的思想准备。三是要考虑企业其它方面的能力。

　　在汽车新产品开发方面，应用高科技、新材料、新工艺，制造环保、节能、舒适、方便、安全、美观的绿色智能型专用汽车已成为世界跨国汽车生产厂商的竞争焦点的背景下，我国汽车产品技术性能与国外先进水平的差距逐步得到缩小。当前，专用汽车市场呈现以下发展趋势：一是重型化趋势。为了提高长途运输的营运经济性，公路货运专用汽车不断向重型化或列车化方面发展。二是高速化趋势。为适应高速公路的运输条件和提高运输效率，要求不断提高其车速，这就促进了重型牵引车的研究和开发，采用大功率的发动机，改善动力性、提高安全性，如德国MAN公司、法国雷诺公司、美国福来纳公司等许多世界著名的汽车公司都开发出能适应高速公路运输的高质量的重型牵引车。三是高技术趋势。国外专用汽车在其性能优良的底盘的基础上，选用高新技术的专用装置总成及设备，采用机电气液一体化技术、电子技术、传感技术使其整车使用性能不断提高。

　　据预测，我国到2010年货运量达到153亿t，货物周转量10457亿tkm，年均增长分别为4%和5.5%，占各种运输方式总量的80%和18%。同期运营货车达到550万辆，其中特种专用车占30%以上，普通载货车中厢式车占40%以上，重型车占20%以上。国家公路交通与物流形势要求大力发展厢式车、半挂车、特种专用汽车及重型车。

　　四、致力于培育高新技术是专用汽车发展的永恒主题

　　近年来，专用汽车无论是品种、数量，还是质量诸方面，都有明显的改善。另外，随着高新技术的发展以及企业对新产品开发力度的加强，一些高新技术开始在专用汽车上得到应用，提高了专用汽车的技术水平，如专用汽车附加装置的安装。由于专用汽车的专用装置具有多样性、复杂性和专用性，液压举升装置、排料卸料装置、计量测量装置、机械作业装置，制冷保温装置、安全防护装置、自动控制装置等在专用汽车上得到了广泛应用，一定程度上满足了用户在新形势下对产品的新的要求。因此，加快新产品开发，为市场提供高技术含量、高附加值的专用汽车产品是摆在专用汽车生产企业的重中之重。

　　随着市场竞争的加剧，劳动密集型产品以价格取胜的竞争优势将被进一步弱化，以技术创新为主的替代性经济增长将成为专用汽车行业新的经济增长方式，市场对高技术、高附加值产品的需求将大大增加。专用汽车企业开发新车种，应把技术作为质量之本，引进和培养高素质的技术人才，建立健全企业技术创新体系，开发高技术含量、高附加值、质量与可靠性强的产品，这样可使新产品一进入市场便可形成较大的利润空间。但同时也应该注意，由于新产品开发和产生效益尚需一个过程，所以新开发的产品要考虑高、中、低档三个层次，既要考虑开发生产短期见效益的产品，也具备一定的中端技术，更拥有高端产品，形成相互补充的产品链，能够保证和推动企业的良性健康发展。

　　随着我国汽车市场的渐趋成熟，服务的品牌化经营已经成为了众多生产厂家的共识。采年来，服务品质的不断提升，已成为专用汽车企业的重要竞争手段。服务品质的提升，突破了单纯的售后服务的范畴，将服务延伸到了售前、售中、售后的各个环节，通过专业化的销售服务、透明诚信的服务、个性化的展示等，为用户提供了买车、用车等全方位的服务，覆盖了用户整个用车生命周期。中国质量协会的一项调查结果显示，汽车用户及潜在用户最关注的是售后服务。

　　新产品开发的重点应该是既能满足大量需要，又有较高技术含量，特别是目前国内尚不能自给、需大量进口的特种专用汽车和能代表发展方向的大型、精密、复杂、长寿命专用汽车。应用高新技术如计算机技术、无线通讯技术、微电子技术、数字化视频技术等已成为现代专用汽车技术发展的一种必然趋势。随着国民经济总量和工业产品技术的不断发展，各行各业对专用汽车的需求量越来越大，技术要求也越来越高。

　　产品结构目标是在巩固原有市场份额和产品的基础上，根据市场需求，集中科研技术力量，通过自行研制和联合开发等各种手段，增加产品的规格品种和配套能力，调整产品结构，加快发展适销对路的好产品，逐步形成并保持“生产一代、研制一代、开发一代”的产品结构开发体系。在产品的档次和销售体系上要保持“四高”，即高附加值、高技术含量、高可靠性、高环保性。新产品开发目标是在巩固原有主导产品地位的基础上，遵循以厢式汽车为本，以其它车型为辅的原则，开发多种车型，逐步形成产品多元化，系列化的发展格局。主要生产经营厢式车系列、自卸车系列产品、半挂车系列、罐式车系列等系列产品。重点以下几个方面有所开拓：(1)市政用车系列：扫路车、扫雪车、洒水车、道路清障车、道路清洗车、电源车。(2)罐式车系列：散装水泥车、油罐车、各种气体(高、低、常压)罐车。(3)军用特种车系列：军用方舱系列、军用指挥等。(4)其它行业用车：医疗防疫用车系列、食品饮食行业用车、粮食运转车、乳化炸药车、电视转播车、宣传车、野外营房车等。

　　五、搞好专用汽车产品开发的主要措施

　　1、坚持树立市场占有率最大化、加速专用汽车核心业务跨越式发展的企业发展战略。在具体分析汽车发展的外部环境和内部条件的基础上，“外抢市场，内抓管理”，提高核心技术能力，增强市场竞争力和抗御市场风险能力。重点抓好专用汽车发展的技术创新战略、市场营销战略、人才战略、品牌战略的管理和实践。持续的科技创新源于现代国际化的管理方法，要建立从规划、开发、技术、工艺、试制到办公一体化的科研管理体系，保证新产品研发过程中的市场调研、产品规划、产品开发、新产品试制、性能验证、产品完善、批量生产等工作顺利开展，在组织结构上保证科研工作的闭环管理。

　　2、整合科技资源，加强科技创新平台建设，完善内部管理。对现有资源进行整体规划，形成一个布局合理、特色鲜明、装备先进、运行高效的科技创新平台。把产品竞争的目标市场进行优化，将目光着眼于产业内部的一个局部细分市场，以确立企业在目标市场上的竞争优势，提高汽车产品市场占有率。建立起一套符合现代企业制度要求的管理规范和管理体系，切实提高经济运行质量，确保实现销售与效益的同步增长。把消化原材料涨价因素，降低成本作为一项长期的工作抓紧抓好，落到实处。

　　3、建立新产品开发风险机制和竞争机制，完善激励机制。一是要积极走“产、学、研”相结合的道路，企业要加强与著名科研机构和院校的合作，掌握与企业汽车相关发展的前沿技术和核心技术。二是建立新产品开发基金，为新产品开发提供资金支持;三是在组织上建立新产品开发决策程序，以控制新产品开发风险，提高新产品开发成功率。四是在新产品开发项目可以尝试招标竞争方式，来确定最佳承担单位(人员)，并缴纳风险抵押金，责任、风险相统一。五是对新产品开发骨干人员给予优厚待遇，有科研成果的给予重奖，推行技术要素入股。

　　4、以人为本，加强人才队伍建设。以促进企业经济发展为根本出发点，树立科学的人才观，创新人才工作机制和优化环境，建立人才培养、选用和成长机制。继续加大人才培训、培养和引进力度，不拘一格选用人才，进一步提高各类人才的待遇，实施更为有效的激励政策，着力营造有利于人才大量涌现、健康成长的良好氛围，形成鼓励人才干事业、支持人才干成事业、帮助人才干好事业的宽松环境，建设好数量、结构和素质均能适应企业经济快速发展所需要的经营管理人才、专业技术人才、专门技能人才队伍。

　　5、抓好信息化建设。以企业体制创新、管理创新和技术创新为动力，以高科技汽车产品设计制造一体化系统以及信息资源集成化管理系统为重点，以信息网络建设为基础，以建立信息深度应用、信息资源共享为目的，逐步用现代先进的管理理念、先进的管理架构和先进的管理手段改造企业，全方位推进科研、生产、经营和管理的数字化、网络化，适应科技进步的需要，提升专用汽车企业的核心竞争力。