中兴提出的LTC合同周期管理流程及平台建设方案和HPPD高效研发管理流程和平台建设方案，分别从合同和研发两个角度出发，对各个环节规范流程，并建立相应稳固的平台，确保企业经营的合规性，并大幅度改善运营效率和提高盈利能力，降低经营和管理成本。

　　企业LTC合同周期管理流程及平台解决方案

　　LTC(Lead To Cash)为企业提供了市场项目从线索开始到回款的端到端主流程，包含流程及运作中的职责与考核、业务规则和IT系统的总和;LTC是集企业下一代CRM、ERP与各专业服务自动化应用完美契合的集成度更强、运作效率更高的业务流程体系;

　　LTC不是简单的流程优化，涉及到企业架构级的改变，是一场业务流程重构(Business Process Reengineering)。

　　LTC涵盖机会发掘、订单获取和项目交付三大阶段，是销售、物流、工程、服务等业务主流程和人事、财务、项目管理、业绩管理等管理流程的集成。

　　机会发掘阶段重点是实现商机管理，订单获取阶段重点是实现竞标管理，项目交付阶段包括合同管理、成品交付管理、工程交付管理和服务交付管理。不同企业业务、不同客户市场经营场景下的流程可依据此LTC通用端到端流程予以裁剪执行。

　　LTC流程管理方案各系统平台功能

　　1、商机管理系统

　　包括线索管理和商机管理两部分。企业通过全面商机信息收集/评估/筛选，确保高等效利润与成功率的商机进入售前立项，提升储备项目中标几率和合同利润。

　　商机管理实现从线索到订单全程转换率分析，便于及时发现问题，提升销售运营效率，通过商机评估排序，确保销售资源有目的投放，提升支持性资源使用效率

　　2、竞标管理系统

　　包括项目立项、标前策划与引导、方案制作与投标和合同谈判与签订四个部分。竞标管理系统完善了企业市场项目分级及立项规范;通过规划化项目化运作管理，确保方案制作与评审质量，提升企业竞标作战能力，提升了项目中标率。

　　3、合同管理系统

　　为企业建立企业各项合同管理标准规范，打造合同管理集成IT系统，打通合同与客户PO、项目、交付、财务的流程;建立高效率、规范化、可视化合同执行管理机制，提升客户满意度。

　　合同管理包括合同登记、合同分解、合同收款、合同变更和合同财务管理几部分。

　　4、交付管理

　　交付管理可为企业准确有竞争力的供货和交付保障，提升交付资源效率，降低交付人力和管理成本;优化产品研发结构、功能和成本，同时提升新品上市准时率;提高库存周转效率，科学产能规划;最低化降低器件成本，指导关键器件储备计划，降低断货风险。

　　交付管理包括成品交付管理，工程交付管理、服务交付管理三部分。

　　成品交付管理包括S&OP预测计划管理、计划管理、采购管理、生产管理、储运管理及定制模式管理;

　　工程交付管理包括工程启动、工程计划、工程准备、工程执行、工程验收、工程收尾;

　　服务交付管理包括：服务准备、服务实施及验收、服务收尾管理等。

　　LTC给企业带来的价值

　　a. 提供以客户为中心的客户经营管理综合解决方案

　　b. 确保令客户满意的产品/服务交付

　　c. 大幅度改善运营效率和提高盈利能力

　　d. 降低经营管理成本

　　e. 确保经营的合规性

　　f. 建设流程型组织，树立经营流程文化

　　全球不少先进企业都正在通过LTC流程实施强化企业管理能力提升业绩：

　　中兴通讯：2009年调研、规划，2011年6月设计实施，项目执行损失大幅度降低。(相当于22亿元合同销售额，700人劳动力成本)

　　爱立信：2003年正式启动，分营销、研发、供应链流程优化三步走，整合精简组织，规范全球流程/系统，提升按时到货率、降低运营成本，强调更贴近客户需求的设计

　　IBM：2009年启动，通过建立整合、精简、标准化的流程与IT系统，提升运营效率，计划到2015年的6年累计成本节约39亿美元。

　　联想：2006年准备, 2007年启动，提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效，每年节约IT开支3亿美元。

　　LTC流程实施举例——商机管理系统平台

　　中兴通讯商机管理平台方案集成orcale商用平台，为企业提供市场线索挖掘、分配和评估办法;提供痛苦链分析、客户引导策略制定流程和引导问题设计的方法，提供推进客户投资和立项的管理办法，提供商机评估排序方法和决策流程管理。

　　通过商机管理平台系统，企业营销部门可实现销售管道业务活动可视，将线索和商机细化出来，避免很多项目的培育阶段只有立项管理的模式;此外从线索阶段，后方就能及时了解并输出支撑方案;在商机阶段，可以安排后方资源进行协同，快速呼叫到正确的资源并理解客户需求。

　　通过商机管理平台系统，企业技术研发部门可做到线索、商机中的客户需求不遗漏，能够及早介入项目，迅速组织并推送给一线最佳资料，主动给予合适的专家资源支持。

　　通过商机管理平台，企业销售业绩管理可视，销售业务活动可视，企业领导可实现资源合理调动和重点投放。

　　LTC流程实施举例——合同管理可视化系统

　　中兴通讯合同管理可视化系统可为企业打造统一的合同执行可视化平台，实现7*24信息自助服务，支撑各岗位对市场销售合同信息的快速获取，显著提高工作效率。

　　合同管理可呈现的状态有：草稿、待审核、生效、生产配置、排产、生产、仓储发货、一次运输、清关、二次运输、本地仓储、到货客户验收、工程执行状态、服务执行状态、债权确认、开票、收款等全流程展现。系统实现9个关键状态的主动邮件、短信推动服务，不同状态信息发给不同合同执行团队成员。

　　合同管理可视化系统可实现：

　　a. 合同条款可视：实现条款快速检索，为合同执行和收款提供依据，同时集成合同文档系统，可查看原始合同文本。

　　b. 物流可视：生产进展如何，是否开始生产，完成了多少，发了什么货，各站点是否齐套发送，运输到哪里了。

　　c. 工程可视：合同初验、终验状态可视，并可查看初终验证书。执行过程状态可视。

　　d. 财务可视：签了多少合同，交付了多少，开了多少票，回了多少款等清晰可视。提高收款效率，并为营销部门的经营决策提供参考数据。

　　LTC流程实施举例——敏捷供应链智慧仓储方案

　　企业常见的物流仓储问题有：

　　1. 仓储依然是手工操作，收发货、找货、盘点等操作依然通过手工处理，效率很低。

　　2. 在仓储作业安排、操作路径、上架策略、拣货策略等缺乏科学化方案的指引，面对小批量、高频次仓储任务，往往会造成任务延误。

　　3. 此外，仓库环境和物料监管存在漏洞，比如仓库环境不能实时全方位监控，仓库的温湿度、消防安全等环境信息不能及时掌握，仓库安全防护和贵重货品管理通常依靠专人巡查，难以做到7*24小时全程监管，货品非正常损失难以避免。

　　中兴通讯为企业精心打造智慧仓储解决方案，方案集光、机、电、信息技术为一体，通过信息化管理系统和自动化设备实现企业的物料传输、识别、分拣、堆码、仓储、检索和发售等各环节的全程自动化作业。方案包括：自动化存储系统、自动化输送系统、自动化作业系统、计算机应用系统、电控系统。其它辅助设备还有：检测、计量、养护、安全、消防等。

　　自动化存储系统提供自动化立体仓货架设计、双柱式和单柱式堆垛机工具等;

　　自动化输送系统提供输送机系统和自动导引输送车系统等;

　　自动化作业系统可提供机器人作业系统和自动分拣系统等;

　　计算机应用系统是智慧仓储管理和控制的核心，包括仓储管理系统、自动识别系统，其中仓储管理系统包括：

　　1. 仓库管理系统：支撑仓储作业流程，实现对仓库账务、实物和任务的一体化管理实现仓库账实相符、可监控、可追溯;提供智能优化的作业计划和作业路径，提供智能优化的上架策略和拣货策略，并应用RFID无线识别技术，实现作业效率最优。

　　2. 仓库控制系统：控制仓库中的物料搬运设备，实现仓库管理系统下达的指令;

　　3. 仓储环境管理：通过集成温/湿度传感器、气体浓度检测仪等物联网设备，并将信息汇总到仓储管理系统中，实现对仓储环境的自动化实时监控和异常预警。

　　4. 仓储安全管理：通过集成中央视频监控系统、电子门禁系统、周界入侵报警器等，提供多样化的仓库周界安全和货品安全的防护和管理措施。

　　中兴通讯智慧仓储解决方案给企业带来的利益有：

　　1. 提高企业仓储作业效率，取代手工作业，降低人工搬运工作量，减少作业调度的人工干预。

　　2. 提高客户服务水平，面对小批量、高频次的仓储作业，进行优化调度，保持较高的响应速度;

　　3. 提高安防管理水平，仓库环境、消防安全、入侵防盗等能实现实时监控和告警。

　　LTC流程实施举例——敏捷供应链智慧物流方案

　　中兴通讯智慧运输解决方案适用于第三方物流企业或拥有物流中心的大型企业。

　　当前企业物流运输存在的普遍问题有：

　　运输成本高。体现在运输工具和资源等调配不合理，运输区域分配不合理等，造成运输工具装载率低，资源浪费。

　　低效率。运输方案规划不合理，缺乏优化的运输路线指导，运输及时率低。

　　缺乏安全保障。运输途中和转运环节缺少监控，难以避免掉包或偷卸的情况;特殊物品(如生鲜产品)运输过程环境要求无法保障。

　　中兴通讯智慧运输解决方案为企业打造可视化、智能化和集成化的运输信息化管理，方案包括：

　　1、 运输管理系统，通过GPS/GIS技术应用，实现对货物和运输工具的可视化监控和跟踪;通过物联网技术应用，在货车安装物联网设备，包括车载设备、电子关锁、传感器等，实现对货物运输环境和运输安全的监控。系统提供运输作业管理，包括订单管理、运输计划、运输执行、监控与跟踪、财务管理、冷链运输、绩效管理等功能，此外提供运输线路管理、运力管理、运输工具管理、运输优化等运输管理支撑。

　　2、 手持终端(手机/PAD)应用软件，驾驶人员通过手持终端，通过移动通信2G/3G/4G网络与系统互联，可及时进行运输单据的处理;

　　3、 车载系列终端，包括驾驶舱内设置的：GPS车载台、监控摄像头、扬声器、显示屏、加速度传感器等;货箱内设置的：电子关锁、温/湿度传感器、监控摄像头、门磁、计重传感器等。通过GPS车载台，可以监控车辆行驶和安全状况，GPS车载台通过I/O总线连接门磁开关、断油断电继电器、手动紧急报警按钮等，通过RS232接口连接油量传感器。

　　中兴通讯敏捷供应链多元化服务云

　　中兴通讯敏捷供应链拥有强大的运输服务平台，成熟的物流方案和服务能力，可为全球各大企业提供综合的国内、国外、通关、保税、国际快递等多元化、全方位的物流服务，为客户提供一站式集国际空运、海运、公路运输、铁路运输、国内空运、配送为一体，通达全球门到门运输服务。

　　中兴通讯可为企业提供一站式专业进出口服务，将通关、外汇、物流、税务等环节融合，简化进出口环节，节约进出口成本，提高通关效率，物流成本平均节约10%-30%，享受绿色通道待遇，通关时间节省2/3。

　　中兴通讯可提供VMI供应商管理库存服务，VMI供应商管理库存是指供应商委托第三方供应链公司管理位于买方(工厂)附近的仓库(VMI HUB)，由第三方物流企业(专业供应链公司)负责其库存控制和仓储管理。可做到要货有货，不要货零库存。不论市场总体变化，都能保证供应的顺畅及及时。

　　HPPD(high performance Product Development)是高效的产品开发管理模式，适用于企业面向产品开发、平台开发和技术开发各研发领域。

　　HPPD与传统产品研发不同在于：HPPD强调市场、研发、销售、服务等各部分工作协同，强调企业销售的并非是单一产品，而是一个产品包，包括：产品，硬件，软件，服务，售后，运输，维修，采购等。高效的产品包研发PDT成员不仅仅包括研发人员，还包括采购、物流组、售后服务、维修、运输等人员协同开发。

　　与传统产品研发相比，HPPD可大幅度缩短企业产品投入市场时间(40%-60%) ，减少产品开发浪费(50%-80%)，极大的提高产品开发生产力(25%-30%)，提升新产品收益 (100%)。

　　中兴通讯提供HPPD高效研发管理流程咨询规划服务，并可提供系列信息化高效研发支撑平台，可根据各企业特点定制化设计和建设企业高效研发管理流程。

　　中兴通讯自行研发设计了PLM产品生命周期管理各应用平台，这些信息化平台为各大企业实现HPPD提供了完善的信息化工具。包括：

　　RCS需求管理平台

　　PMS研发项目管理平台

　　PDP研发过程管理平台

　　ONETEST测试管理平台

　　PDM：产品数据管理平台

　　EC版本变更管理平台

　　企业高效研发管理七个要素

　　HPPD要求的企业高效研发管理方案主体是七个要素的建设，包括：

　　四个项目管理要素，包括

　　1、 核心小组

　　核心小组是由产品经理领导的跨职能团队，负责从概念阶段到发布阶段的产品开发工作，负责完成产品包的交付。正常情况下，企业一个产品开发团队应该由核心组和专业组构成，核心组包括产品经理、市场代表、研发代表、采购代表、售后代表、生产代表、产品QA和财务代表等，企业各环节均需要对产品研发负责，各环节的设计都是产品包研发内容。

　　2、 阶段决策与评审

　　在产品开发的各个阶段，包括：概念、设计、开发、验证、发布和运营维护等，均需要设立阶段评审决策点和专业的评审队伍。阶段性评审是从投资的角度对一个开发生命期的策略、收益以及存在的风险和问题进行审视，来决定具体的产品是否值得开发，正在开发的产品是否有前途，是继续投入资源还是放弃，通过对客户需求和市场的不断审视，确保开发出真正符合市场需求的产品，使产品能够得到预期的收益。

　　3、 结构化流程

　　结构化流程是指对相互关联的工作建立的框架结构，以及支持这个结构的组织原则，包括每项工作的要求、内容以及完成的方法。结构化流程的目的，就是能够让每个人在确定的时间，知道用什么方法做什么事情。没有结构化流程的标志有：

　　术语和定义不一致;进度表不准确，计划混乱;无法对开发资源需求进行估算;需要太多的管理人员;职责不清晰;没有统一的产品开发方法;过多的澄清会议等等。

　　4、 开发工具及方法

　　企业研发很容易陷入一个误区，那就是应用各种设计手段及自动化开发工具这样的“银弹”，就可以显著缩短产品上市时间，改善产品质量，提高生产力。

　　这是十分错误的认识!

　　事实上，产品开发是一个流程，需要在多方面改进，不能单靠应用个别自动化工具或设计手段就能搞好。一个企业在实施了高效研发管理基本要素(核心小组、阶段评审和决策、结构化开发流程)后，适当的应用开发工具和设计手段，就能不断缩短产品上市时间，降低成本。

　　三个跨项目管理要素：

　　5、 产品战略

　　产品战略是基于战略高度对产品机遇的前瞻性认识。没有这种前瞻性认识，公司就会被迫在看不到各种机遇全貌的情况下，做出开发新产品和对现有产品更新换代的决策。产品战略决定了产品开发的方向，是公司总体经营战略与产品开发决策的纽带。

　　产品战略是一个流程，包括四个层次：产品战略愿景、产品平台战略、产品线战略、新产品开发。

　　6、 技术管理

　　技术管理是通过发现新技术机会，启动技术开发项目，扩大公司核心竞争力，通过技术开发，降低产品开发的不确定性和风险，缩短产品开发周期

　　技术开发的特点：

　　最终结果难以预料。无法制定详细的项目开发总体规划

　　过多的框架会抑制创造力

　　通过技术评审流程，对技术可行点进行评审，决策项目的状态

　　7、 管道管理

　　企业研发很容易出现这样的错误：产品战略与实际企业能力和资源脱节，职能部门预算与项目计划不一致;无法按计划补充项目所需的人力资源;存在长期的“救火”现象等等。

　　如果将开发过程看做一个“管道”，那么管道管理就是为了平衡产品开发中的多种投资，进行更有效的管理，而采取的使开发管道处于最优性能的过程。

　　管道管理将产品战略与项目管理、职能管理联系起来，从而更合理地部署与企业产品开发相关的资源(包括人、设备和辅助设施等)。