售前工作的绩效考核怎么做好 [发表于 2003/7/16] 状态 开放帖 精华贴 浏览量 27648 |
 Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/10/12]
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1，销售的评价要按销售业绩加权，不合理的评价的影响就会降低，完全杜绝是不可能的。
2，销售评价如果不妥，当然可以申诉。
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Qiao Dong PMP
推荐:《写给管理者的项目管理书--建立高效的企业级项目管理体系》
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17楼
 qiaodong
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来自 不告诉你 :)
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Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/11/6]
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对于新产品市场的售前和对于成熟产品的售前考核应该不一样，后者可以采用zijian001 的建议
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18楼
dxinghui
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Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/11/6]
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有现成的表格可以借鉴吗？有给我。谢了！
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风高云淡，我自逍遥。
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19楼
tyljj
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Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/11/9]
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大家的意见都很有道理，但是作为一个主管，不应该只看问题不看目标。目标就是利润。所以，绩效考核的最终目的就是要促使你的员工努力的创造利润。生活总是矛盾的，工作也是一样。而人不可能因为矛盾而逃避。售前与销售就像炮弹与弹道一样，两者是配合的关系。只有默契的配合才能创造良好的销售业绩。但现实情况是销售不见得都那么敬业与拥有职业道德（当然售前也是一样），在丢单的时候就会出现责任推诿的情况，这是难免的，这就要求我们的售前技术支持人员要有良好的心态，这也就要求我们的主管必须开明。错误是允许的，但是态度问题是不能容忍的。
我管理的部门不叫售前技术支持部，叫市场技术支持部，不但要求我的人在需要时为项目提供售前技术支持，同时还要兼顾市场拓展、产品包装与企业竞争情报分析等工作。
关于考核，在实践中发现，只有量化指标才能显示出公平，才能服众。所以我不对我的下属的工作性质进行定性。我只按照他们完成的销售额进行考核（年初给他们划分了行业和分配了任务）。这样，他们就有明确的目标。当然这又会出现一种情况，那就是在不属于自己的领域相互不配合，没有良好的团队精神。这就需要在平时的工作中予以协调，把配合的次数也纳入考核的积分。这样基本上能够兼顾大家的利益与想法。当然，我在考核的时候还是刻意加入了我的主观分数，栏目叫“能动性/创造性”，这个分数就看你怎么利用了，该栏目的设立就是为了调剂当出现纠纷时或者你想偏袒某人但又找不到合理理由时的尴尬场面。
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20楼
zijian001
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Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/11/11]
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你的售前是一对一的吗，我指的是和销售相比
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21楼
wongben
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Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/11/17]
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但是，如何去评价成功项目的个数呢？这个个数不是很容易统计出来的，现在我所面临的问题现状是销售和售前部门相互间的争论。
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曾经沧海难为水，除去巫山不是云！
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22楼
tyronn
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Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/11/22]
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我所管理的售前平台与销售部门在人数上不是一对一的关系。我根据行业的忙闲程度划分了两个行业（我所隶属的事业部主要负责非邮政、金融领域的所有行业），分别是政府和教育。那么，在教育行业，我安排一个售前完成所有单子的支持工作，在政府行业，我安排了三个售前完成所有单子的支持工作。我自己也参与到政府行业的技术支持中。但只有涉及到需要自行开发的软件项目和比较大型的、涉及一定规模的电子政务项目我才具体支持，其余均交给我的下属处理。每个项目过来我都要进行工作量分析，然后结合每个人手头上的工资进行工作分配。由于我主要的精力都放在了提高我部门的工作效率上，虽然由于来自上层的一些干扰经常打乱人力资源的调配，但是基本上还是能够应付得过来的。
至于考评项目的成功数，我只计算通过我们的支持打下来的单子的合同个数以及合同总额。总而言之一句话，我要的是效益，要的是效果。提高工作效率、提高员工素质，最终还是要提高公司效益，没有利润，什么都是假的。我不考虑每个人是不是忙得吐血。忙得吐血是因为工作方法有错误。因为我认为我下属的工作经过我的设计，不应该出现这种问题。所以我只看结果。当然，做了的工作肯定要给予肯定。我是这样分配绩效的。凡是对某一个具体项目提供支持的，我给他们每个人一个基数的奖励积分。对于项目牵头人，如果项目中标，将再给他2个基数的奖励积分。如果没中，则不给其加分。我这样做就是鼓励他们不断的改善自己的工作方法，提高效率和效果，尽量减少别人提供的支持。到了绩效考核的时候，我根据公司分配给我们的红包总额，除以我这个部门的积分总数，就得出了每一个基数所代表的奖金额。这样每个人应该拿多少就一目了然了。
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23楼
zijian001
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Re:售前工作的绩效考核怎么做好
[回复于 2003/11/24]
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非常同意以商业的角度来评价售前工作。售前耗费公司成本，同时为公司获取利润。所以只要公司的体系能够支持，售前的效益可以做到清晰的核算。例如公司为售前分配一定的费用，从获得的合同中分摊一部分收入给售前，这样就可以知道售前的工作效果如何了。公司的目标是利润，所以考核标准自然也要围绕同样的目标。
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Qiao Dong PMP
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24楼
qiaodong
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